近日,蒋老师团队,做了一场直播带货,主推美妆类产品,这场直播一共进行了15个小时2分36秒,累积进入直播间人数高达17万,人气峰值是1378人。做到最后,主播嗓子已经有些不适,所以就下播了。


(相关资料图)

直播间流量统计

上天不会亏待一个拼尽全力的人,这场直播虽然流量不是很高,但是在15个小时的时间内,主播成功卖出了13.4万单美妆产品,创造了13.6万的销售额。如果把订单数除以直播间累积人数,转化率高达78.8%。

直播间销量统计

如此高密度,长时间的直播,即使直播间人气不是很高,依然可以取得不俗的成绩,主要得益于主播的营销耐力,以及我们独特的营销策略,接下来,就给大家分享我们本次直播带货的心得体会:

第一招,营销耐力

任何爆品的打造过程,都不是靠一条短视频或者一场直播就能完成, 而是大量内容,几百条,甚至几千条,上万条视频,或者直播的积累。

所以,你想靠直播带货赚钱,首先要具备的就是营销耐力。

如何提高自己的营销耐力呢?我总结了一下经验:

不要好高骛远

很多直播一开始加入公会,就想要高底薪,高提成,高返佣,其实这是一种畸形想法,因为任何商业合作的成立,都是在价值对等的情况下。新人要做的就是提升自己的价值,把赚钱的欲望先放低,大咖都是从跑龙套开始的。

不能急于求成

有的主播,看到直播间没有多少粉丝,就不想播了,其实这是一种心浮气躁的表现,一般直播都有一个“热滑”过程,新主播持续直播1-2个小时,然后系统会根据数据表现,再决定是否加大力度推荐,而你直播20分钟,没有人气太正常了。

做任何事情,都不能心浮气躁,这一点,新手要谨记。

不能自嗨

有相当多的一部分人,会存在自我的世界里面,自我感觉良好的主播,很难发现自己的不足,从而表现平平。

多发短视频

一个网红,要想持续火,最重要的就是要持续更新优质作品,所以在你没火之前,请先认真拍好你的500条短视频作品,没有这个量作为基础,即便是你突然火了,很快也会凉凉。这也是最基本的营销耐力。

第二招,思考粉丝的需求

直播带货,千万不要把粉丝当成你的顾客,你的消费者,而是要把粉丝当成你的合作伙伴,这个时候,你时刻都要思考,粉丝需要什么,粉丝的需求有哪些变化。

其实,我把粉丝的需求总结为3点:

娱乐需求

很多人说,这是一个娱乐至死的时代,但纵观新媒体全局来看,娱乐内容才是占据流量最多的板块,因为粉丝需要释放压力,所以,任何内容如果要得到大范围推荐,娱乐因素一定要植入进去。天生幽默搞笑的人,去做主播,肯定是加分项。

社交需求

任何人都有的一个需求,所以主播需要加强与粉丝之间的互动,而不是自嗨,其次你要思考如何让粉丝与粉丝之间也互动,蒋老师有一场直播,做了一场粉丝连麦相亲会,没想到取到了很好的效果,粉丝互动指数很高,结果把直播间人气也推起来了。

求知需求

知识是内容价值最核心的层面,一个粉丝为什么会长时间关注你,是因为你的内容对他有价值,任何人对知识都是渴望的,都渴望自己进步,增加认知,所以我们在直播间,不能光卖货,还要分享更多知识,比如你是美妆博主,就要多分享化妆的一些心得和技巧。这样才能增加粉丝的黏性,长时间与你互动。

第三招,直播间粉丝的留存技巧‍‍‍

这是很关键的一步,很多人通过短视频引流,直播间进来了大量的用户,但是没有把那把这些人留下来,实在可惜,那么在这里,蒋老师给大家推荐几个粉丝留存的方法:

高频抽奖

很多人都用过这类方法,但是不会高频使用,你要告诉进来的粉丝,现在每隔5分钟就抽一次奖。直播结束之后,抽大奖,奖品价值9999元。

这样很多想参与抽奖的粉丝,就会留下来,甚至留到最后。

邀请神秘嘉宾助阵

直播的时候,你需要向粉丝预告,一共会邀请5位神秘嘉宾到场,那么很多人处于好奇心,就会等待嘉宾的出现。不知不觉,就留在了你的直播间。

这种方法百试不爽,你也可以多多尝试。

直播内容需要联动

就是在直播的过程中,我们也需要内容思维,你需要把一场直播设计为多个环节,每个环节都是联动的,环环相扣的,另外你也要注意与粉丝之间的联动,粉丝提的问题,你要积极去解答。有互动才不会让粉丝枯燥,从而增加直播间粉丝的留存率。

赞美粉丝

每个人都喜欢听赞美自己的话,这是人性,李佳琦就是一位很会赞美粉丝的主播,比如他会说:“走在大街上,别人都会多看你一眼”、“感觉你的嘴巴是水果,男人都想咬一口”,多赞美粉丝,不光能让粉丝留存下来,更重要的是让主播拥有人格化形象、更富有人情味,更有利于后期成交。

第四招,直播间成交技巧

直播带货,想要把产品卖爆,最核心要改变传统的销售思维,因为直播间里面,你需要更精简的语言,粉丝没有那么多时间听你讲故事,煽情,你需要直击核心。千万不要讲解半小时,还没有触碰到核心卖点。

如何才能快速提炼核心卖点呢?我总结了一套直播带货成交逻辑:

首先,思考你是谁?

你要学会给自己贴标签,你如说有个账号名称叫做“老爸测评”,这个标签很有亲和力,就好像是老爸亲自在给你体验产品,测试产品。

接着,思考粉丝为什么会相信你?

粉丝相信主播,并不是因为主播有多努力,有多勤奋,都是因为主播比自己更专业,选品能力更强。为什么很多明星,直播间里面几十万人,直播效果依然翻车,因为粉丝认为,这些明星没有自己专业,自然不会掏钱,尽管明星有很好的人缘,有大量铁粉,但是购物是购物,好人缘是好人缘,这是两码事,粉丝不至于分不清。

然后,你要思考在直播间合适讲什么?

其实你的每一场直播,粉丝都会冲着某个目标而来,你是知识类主播,那么粉丝肯定是想要学习某种知识,才会进你的直播间,如果发现进来直播间,你在卖产品,这显然是不对的。

所以,你在直播间要讲合适的话,要聚焦话题,不要跑偏。三农达人就聊聊农村生活,大家是因为对农村生活这种话题感兴趣才关注的你。接着你推荐自己家乡的水果,大家才有兴趣买。

所以,千万不要偏离自己的轨道,讲一些不适合的话题。只有确定好话题,直播节奏才不会乱,被大家轻易带偏。

紧接着,你要思考,我能给粉丝提供什么增值服务

顾客不是想买便宜货,而是想要一种占便宜的感觉,所以我们在卖产品,要学会利用增值思维,比如:“现在下单,前100名,我们送福利,送某某赠品。”

加强信任背书

其实这个时候,粉丝还没有完全信任你,你需要做的,就是利用一切资料,证明你的产品质量是有保证的,比如说现场体验,试吃,又或者承诺7天无理由退货,让粉丝知道你的产品,是真实可靠的。

最后,给粉丝一个行动指令

成交的最后一步,临门一脚,就是主动让粉丝下单,给到一个明确的行动指令,点击购物车,支付成功之后,我们开始抽奖。

为什么要给到这个行动指令呢?两个原因,第一个就是很多人还不知道如何下单,你需要告诉他们操作步骤,第二个原因就是粉丝这个时候,已经相信你了,但是你需要引导,如果不引导,会降低成交的比例。

其实,整个带货的过程,有一个技巧贯穿始终,就是营造一种饥饿感,采用限量限价销售策略,这样才能在短时间内成交。

然后就是一些细节的把控,比如说激动人心的背景音乐,营造一种声势浩大的氛围,让粉丝知道我们活动的力度,形成一种稀缺感,从而增加下单比率。

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