从市场的开拓者到市场的管理者，蜕变的步伐一共有几步？
简单的说就三步：
1、思想上意识到自己的管理角色；
2、不断的加强管理素质的培养；
3、实践中完善自己的管理角色。
话说的很简单，但拿惯冲锋枪开拓市场的勇士们，真让他们拿着手枪来做管理，确实也是件头疼的事情。经常会在区域经理的培训会上听到这样的心声：“你让我如何把产品卖掉我会呢，可是你让我坐下来写方案，我真的不知道该怎么写！”
我们概括一个优秀的区域经理应该具备三种品质：
1、 能吃，指身板要好，体力经得起市场经度和纬度的考验；
2、 能喝，指社交能力，在中国的市场环境下，没有人脉是寸步难行的，所以无论是什么血型，都要向O型血学习接洽能力，象B型血学习创造能力，象A型血学习中庸平和的厚道品性，至此，有了朋友路才好走；
3、 能说，清晰、准确并有效率的表达能力，没有哪个成功的人士是不会表达的，从马云、俞敏宏，甚至看着粗拙的牛根生，无不出口成章皆道理，让听者内心共鸣、戚戚焉。
有了这三项基本素质，区域经理也算是优秀了。但要把个人的事业做大，光靠个人单干、别人看，显然是事倍功半、事与愿违的。所以区域经理要想把市场做大，你得手下有人，而你则要拿着手机来管理。新华字典释意管理：负责某项工作使顺利进行。换而言之，区域经理，就是负责所辖区域（或行政地域划分或客户划分等）的营销工作，并使这些工作可以顺利的进行。
剔出关键词：1、要界定清楚所辖区域；2、工作内容；3、执行力；再引申则是通过什么样的组织机构得以实现区域的管理工作。
1、 界定清楚所辖区域；
一般的区域市场划分是按照国家行政区域来的，有夸张的企业曾经派驻了一位市场人
员，其通过市场调研，最终将办事处放在了兰州，然后对外这个人就称之为陕、甘、宁区域市场的总经理了，搞笑得不行。如果以我的行事标准，这个人充其量只能称之为兰州市场经理。
当明确其所辖市场为兰州市、县、镇后，区域经理就要根据企业实际可确保的营销资源来开展市场配置工作。如：对所辖区域的销售渠道进行调研清查，对终端进行A、B、C、D分类，匹配相应的推广策略，根据终端工作标准换算出必要工作时间，然后以必要工作时间来核算出该区域所需的人员配备，继而对所设岗位进行岗位描述，责、权、利分配。
以前我在走访市场时，经常可以看到区域市场一个总经理（男性），还有一个“董事长“（老婆兼管），业务人员几名（主要负责送货），市场的业务往来全部是掌握在“总经理和董事长”手中，业务人员就根家仆似的。很显然，这种夫妻店是要不得的。 |
