【电脑商网专稿】近期全国多家电视台都在播放一则广告，美国NBA球星麦克格雷迪教授中国小球员篮球技术，并传达给他们一种篮球理念——“无兄弟，不篮球”。这句话虽然从汉语语法上解释不通，但意思很明确，如果不把自己球队中的伙伴当作自己的兄弟那样信任和支持，那么这支球队是无法取得篮球比赛胜利的。笔者将“无兄弟，不篮球”这句话演化，用来形容外设类产品市场，就成为了“无方案，不外设”。

从目前外设市场的现状来看，无论是市场的需求还是供应商的举措，都表现出对解决方案的浓厚兴趣，甚至尚未正式营业的中关村宜买（E-MAX）IT仓储自选超市，也专门辟出500平米左右的空间进行办公解决方案的展示和体验。由此可见，用“无方案，不外设”来形容时下的外设市场并不为过。

曾德文：利盟要培育渠道从单纯的产品销售演进到提供解决方案服务。

利盟具有按张收费特点

前段时间，利盟在成都举办了中国区渠道大会，来自全国超过80家渠道合作伙伴、优秀城市代理商、经销商参与其中，其中核心议题有两个：其一是进一步深化二、三级渠道商、总代理与利盟之间的良性互动和协同发展；其二就是利盟向渠道合作伙伴推广自身的打印解决方案。

会议当中，利盟大中华区董事总经理曾德文明确表示，“通过几年的精耕细作，利盟已经形成比较完善的‘互利同盟’的渠道阵营，2008年的渠道工作重点将进一步拓展行业及中小企业客户，尤其要鼓励经销商销售利盟激光打印机的全线产品，特别是中高端产品及打印解决方案。”并且，曾德文还提出，要进一步鼓励经销商向渠道纵深发展，深挖区域内三、四级市场的潜力，并根据区域特点量身定制渠道销售解决方案和用户应用解决方案，实现区域渠道的定制化和客户服务的方案化。“要培育渠道从单纯的产品销售演进到提供解决方案服务，直到为客户提供能够为他们带来竞争优势的打印咨询服务。”

此外，针对中小企业对打印机设备价格的要求，利盟于日前开始大力推广按张收费的方式，为中小企业提供打印解决方案服务。其中，沃尔玛中国公司总部、国内各个地区的采购办公室和商场办公室，全部采用利盟按需打印、按张收费服务，帮助沃尔玛有效管理资产并减少IT人员日常在输出设备方面的管理工作，使其建立了良好的工作监管流程。再有，利盟还为其他行业用户提供了可靠的解决方案，比如，防伪措施、横幅打印、户外介质打印，以及简易身份验证卡打印等应用。

在政府采购领域，利盟自进入中国市场以来，始终在红头文件打印解决方案方面占据优势地位。日前，再次拿下了全国人大针对打印机类产品的采购大单。