2、制约因素：

●有待突破的技术问题

近年来，我国IT行业始终保持着较高的增长速度，但市场中仍然问题不少，面临的较大问题在于技术上难以有根本性的突破，国外厂商不可能将高端的核心技术白白送给方案商，方案商又不具备这样的研发能力，因此技术问题是摆在中国方案商面前的一个较为主要的问题。同时，日益严峻的人才短缺问题，也使得人才和技术问题成为制约方案商发展的主要问题。

●用户不成熟

用户的不成熟，有两个方面的原因：一，用户为了迎合信息化的要求与发展，盲目选择某一项信息化项目，但不能完整地理解其内在价值，这是用户不成熟的表现；二，方案商未能做好培训讲解工作及配套技术支持，造成用户很难成熟。

●渠道支持不到位

不断开拓更加广阔的市场空间是每个商家不断发展的必然要求，但有很多方案商在行业拓展中存在不少困难和障碍，这部分阻力主要来自于上游厂商渠道支持不到位。

●过分专注和依赖于某一行业的用户

对于某一行业用户的过多依赖，很大程度上抑制了方案商的发展。主要原因有两点：一，由于行业方案商的业务垄断与行业保护，其他方案商很难跨入新行业发现大的商机；二，方案商没有足够的技术实力支撑多行业的开发，因此大多数方案商的业务主要涉猎领域都集中在一到两个行业上。（如图10所示）

方案商发展建议

方案商目前正经历着自身定位的转变，IT服务、咨询服务已成为方案商发展的方向。从方案商求变中我们发现，方案商正通过寻求多元化的发展，赢得更多的市场机会。在对方案商整体情况的分析与总结后发现，方案商业务总体上集中在服务增值、供应链的发展以及综合业务水平的培养三个方面。针对这样的情况，结合对于方案商近三年的对比情况，我们对今后方案商整体的发展方向提出如下建议。

●咨询服务

方案商集成服务基本上都是附庸于客户的需求，客户有一个信息化应用需求，方案商就去做调研，按照需要开发定制软件。随着客户应用水平的提高，市场竞争加剧，用户也急需行业发展趋势方面的咨询服务。方案商最先感受到了这种迫切的需求。因此，咨询服务是促进方案商发展的有效途径，并可以从一定程度上解决用户需求不成熟的问题。过去，方案商的服务集中在软件开发、集成和工程实施上，而另外几个方面，比如IT咨询、运营维护、服务和培训比较缺乏，特别是IT咨询越来越重要。现在客户最需要的是基于其应用和业务层面的顾问和咨询服务，希望能得到有价值的咨询和建议，而不单单是一套系统方案，更主要的是系统后期的跟进，例如技术的解析、产品价值的进一步挖掘以及行业技术应用的发展趋势培训与咨询。将服务提升为对客户提供业务层面的咨询，将会大大提升方案商的价值，使方案商获得更好的发展。

●运维服务

方案商的业务有一个特点，就是项目实施周期长，系统上了以后，后期的运营维护还要长期进行跟踪。如果在很长的周期内，方案商不能找到通过服务的方式更好地拓展新的业务机会，将会使销售业绩出现萎缩，难于支撑。因此，用户的需求不断变化的今天，方案商选择运营维护作为新的业务拓展方式，不仅可以继续占领已有客户市场，同时为下一步的再发展奠定了良好的基础。