●市场环境变化影响分销商未来发展

从对2007年入榜分销商的调查来看，影响分销商未来发展的主要因素是市场环境变化所带来的。利润率低会影响到分销商未来的发展。

从分销商未来经营走势看，信息沟通不畅成为首要的影响因素，其次是渠道支持不到位、品牌影响力弱和承诺不能及时兑现。（见图12)

分销商发展建议

扁平化是分销渠道发展的一个必然趋势，信息技术的发展以及物流能力的提升将加快这一进程。而当渠道进一步扁平化之后，多年来在IT行业一直扮演重要角色的分销商将如何转变？

分销商通常会尽量把生意模式中复杂的东西简单化、服务规范化，以此来提高效率，但是效率提高的同时又丧失了个性化（即对客户的个性化服务），从而造成价值降低。因此，深度分销的概念应运而生，渠道的扁平化也成了厂商以及整个渠道共同追求的目标。

渠道扁平化之后，厂商的渠道将大为缩短，国内当前充当渠道职能的分销商将面临一个被边缘化的尴尬处境。因此，国内分销商转型已经是当务之急。但是，现在分销商的发展方向是什么？应该怎么转型？转成什么样？分销商群体对此也是意见不一。

从长远来看，国内分销商的转型将存在着三种可能：第一种是成为多业务发展的综合性分销商；第二种是抛开下游的代理商，直接进军零售业，形成超级的连锁零售商；第三种是转变为第三方物流公司，负责将制造商的产品从库房乃至生产线直接配送到下游的连锁零售企业。

其实，分销商提供给客户的不是产品，而是服务。分销是服务，分销商的首要工作就是要提高服务能力、降低服务成本。为此，我们提出如下几点建议：

● 增强对渠道的支持服务能力；

● 提高对中小企业市场的服务能力；

● 拉近与客户的距离；

● 提升分销质量；

● 提高对四到六级市场的服务能力；

● 提高对3C卖场及IT零售商的把控能力；

● 充分利用厂商资源，加大市场和品牌推广。

当然，分销商在提高服务质量的同时，也应该在降低成本、加强物流管理、优化运营流程、完善信用体系、抓住核心渠道、重视员工素质、有效利用互联网等方面下功夫。

当前很多分销商也是作为一个物流平台而存在的，承担着供应商的相当一部分物流管理职责。他们大多拥有自己的一套完善的物流系统，除此之外还同厂商有着直接交易行为，承担库存和压货的风险，同时赚取分销利润。

当然，在中国有很多分销商也拥有自己的零售店。当某些分销商在厂商的渠道体系中逐渐消失时，也会有相当一部分分销商转型，成为供应商的金牌经销商或成为大型连锁零售企业，也有部分分销商选择了做增值服务分销商，不断提升自己的集成能力。

以上所述都是分销商根据自身特色选择的不同道路，分销商可以作为参考。