我们的高峰论坛马上就要开始了，高峰论坛即将开始，下面我们有请本次高峰论坛的嘉宾，他们是明基中国营销总部连锁经营管理部销售经理严国强先生，美承集团市场总监王宁女士，南京苏创科技有限公司赵成国先生，杭州新紫阳科技有限公司总经理冯志勇先生，合肥明冠数码科技有限公司副总经理刘留先生，有请以上的高峰论坛嘉宾上台就坐，本次论坛的主持人是郭宏远先生，有请郭宏远。

郭宏远：一个比较短暂的茶歇之后我们进入比较重要的环节，就是我们CPW第二届IT零售高峰论坛，刚才我们的晓琳也把参与这一届高峰论坛的嘉宾的职务和信息告诉给大家，这次的选择也是精心挑选的，我们在这次评选的4个城市，上海、杭州、南京、合肥，我们都选择了当地做的比较好的零售商代表参与我们的高峰论坛，厂商这一块也专门请来了来自明基的严总，之前我们还安排了三星的任总，刚才他临时通知我，他们韩国总部要临时开会，所以就缺席了这次活动，但是没有关系，我们今天的高峰论坛是高朋满座，我们下面的高峰论坛会对以下几个问题展开讨论，在讨论之前，我们先请各位嘉宾自我介绍一下，让大家对各位嘉宾有更深的认识和了解。

赵成国：首先感谢CPW给我的机会，我叫赵成国，谢谢。

严国强：大家好，我是严国强，明基营销总部中国经营管理部。

王宁：大家好，我是美承集团王宁。

冯志勇：大家好，我是杭州新紫阳的冯志勇。

刘留：大家好，我是合肥明冠数码的刘留。

郭宏远：简单的介绍以后我们进入正式的论坛环节，在这个繁忙的时刻，把大家邀请到上海开这样的活动，我们感到非常容幸，我们确实非常感谢大家，因为很多厂商、零售商都告诉我，这个时间，很多电脑城签约的时间已经到了，都是抢店的时间，确实这个时间把大家请来非常的抱歉，但是我们也跟大家说了，我们这个会议必定会让大家感到物有所值的。第一个问题：我们办这样的活动，我们最初就是想办一个零售商和厂商，有一个很好的沟通的活动，我们刚刚开始把这个活动称之为华东零售商大会，所以邀请到诸位来参会，我特别想知道在座的嘉宾，对于我们这次活动和这次调查和评选，有什么样的评价？我们其中涉及到的一些调查指标，对于我们在改进和提升零售方面有什么价值，你是如何看待的？

赵成国：刚才我看了这个题板，我感觉像考试，但是大家不要把它当成考试，我想就刚才郭总谈到的问题我是这样认为的，其实根据营销的价值分段上来讲，每个渠道都该做自己应该做的事情，CPW帮助我们做了前无古人、后无来者的事情，帮助我们做零售终端的分析，这对于未来的竞争可能是非常重要的，因为我想包括美承，他们都没有精力做零售终端的调查，而CPW做这样的调查对于我们研究零售业态有非常好的效果。

严国强：我感谢电脑商报，用另外的眼光看，让我们知道我们自己处于什么地位，有什么地方可以向竞争对手学习，这对于我们下一步发展都有非常大的帮助。

王宁：看到这些评选，5P加2P的概念，是由CPW引进的，像店面的覆盖和数量，对于引导我们做零售行业来讲，给我们一种新鲜的概念和血液，我觉得非常好，是很有意义的一次会议，谢谢！

冯志勇：这个会议很好，我特地从杭州来，感觉不枉此行。特别是听到王总的演讲，我们感觉跟国外的零售商相比，我们存在的差距，以及我们成长的空间，所以我很高兴这个会议我能有机会参加，谢谢！

刘留：很感谢这次电脑商报用很科学的数据，对于零售终端店面进行分析，对于我们将来的发展，对于我们将来的改正都提供了很好的依据，谢谢！

郭宏远：谢谢五位嘉宾对于电脑商报做这次活动的肯定，我们这项活动会一如既往地办下去，希望我们的活动可以给大家提供更大的帮助，就像赵总讲的，每个嘉宾都有一个题板，这不是考试，但是我们希望通过题板的形式，把5位嘉宾对于零售的看法，直观地呈现给台下的各位嘉宾，我这里会有一个选择题，问到五位嘉宾，我们台上的五位嘉宾都是做IT零售非常好的代表，以你们来看，做好IT零售的三个关键点是什么？我们在跟很多厂商零售商沟通的时候，大家会说到人才很重要，还有人说物业很重要，就是店面资源，还有跟厂商的谈判能力是很重要的，当然还有很多其他的方面，我不知道台上五位嘉宾是如何看的，我们做好IT零售最重要的三个方面是哪三个方面，每个嘉宾多可以写在题板上面，等一下在陈述一下自己的观点，在台上嘉宾写的时候，我们台下的嘉宾也可以想一下，我们探讨如何做好IT零售，其中几个关键点是什么？你们的答案是什么？可以跟台上的嘉宾对一下，大家会不会不谋而合。

冯志勇：我是深有体会，所以把人才写在第一位，产品是第二位，最后是资源。我解释一下，我们做零售，人才是非常关键的，在我们新紫阳，我们在杭州主要是以东芝产品为主导的，我们的中心都是以人开展，产品都是人销售的，所以我们对于人才的培养，对于这个方面我们是看得比较重的。
第二方面是产品，产品也很重要，有了人才以后，有了更好的销售人员以后才有产品，我们觉得产品也是找了非常有国际知名度的产品来销售，然后资源也是一个关键点，所以我认为，我是把人才放在第一位的。谢谢！

严国强：我是来自明基的，大家知道明基一直倡导我们需要聪明老实人，所以在明基第一重要的是人才，第二重要的，我认为是产品，因为当有了好的人才以后，怎么样去展现更多的价值，我们可能要通过产品的途径传播出去。第三我特别强调服务，刚才我们在各种报告里面已经听到了，国外的连锁做的多好多好，其实最好的都蕴藏着一个强大的服务队伍，根据我们目前中国的环境来说，我认为服务是创造第二次、第三次营销机会的基础，谢谢！

郭宏远：谢谢严总，我希望嘉宾陈述自己观点的时候把题板展示一下。有请王宁。

王宁：我可能跟大家的选择不一样，我选择信息流支持平台和管理平台，我觉得这是第一方面，第二方面是人才，其次就是对于产品。为什么重视信息流的支持平台，包括ERP系统？我觉得这种扩充连锁规模，形成这样千店的目标，这是最主要的关键点，再就是信息管理平台，这两点我认为是比较重要的。

刘留：我认为第一点，是理念，是公司的理念，因为公司的理念决定公司的发展方向，第二点，是人才资源。这两块。

赵成国：我前面写了这几样，但是我不想针对我所写的作阐述，我谈一个新的概念，大家提到人才，我最近帮朋友做人才招聘，从咨询的角度来讲，我觉得人才的选拔是放在首位的，如果说，这种销售的传播指数不高的话，就是有能力到你公司也不一定适合，所以选拔人才反而成了最关键的一步。只有选拔好人才，才能跟理念结合，这样企业才有生存的土壤。再有就是产品，大家都在谈资源，其实最核心的要素是品牌的价值，是否与消费者的需求等值的，什么意思呢？就是这个人的身份，跟他所买的品牌是否等值，这一点非常重要。比如买车，大家都会想到如果有钱肯定买宝马，可是，在笔记本行业，依然存在这样一个道理，就是品牌的使用价值，与客户的价值是否匹配。第三个，就是一个创新的营销模式，包括现在美承所要做的千店连锁，前一段时间我跟一个大学的老师探讨企业在发展过程当中，有的讲要想企业做大，其实有的企业是不适合做大的，有的企业做大以后就死了。可是为什么欧洲会有很多的百年老店，依然存在，核心的要素是他本身的服务理念，或者是服务价值所创新的结果。还有一个就是创新的营销理念，有一个创造需求的问题。
今天说一句实话，大家买电脑有几个目的，一个是娱乐、第二是学习、第三是工作，大家都知道，分众传媒就是创造了一个需求，刚才王社长讲的时候，我借助王社长的思路想到一点。我们现在很多人都用笔记本做这样的需求的时候，我们可否和软件的服务商比如PHOTOSHOP，举办培训班，教会消费者使用软件，然后延伸到硬件的服务。谢谢！

郭宏远：谢谢赵总精采的发言，刚才我粗略统计了一下，五位嘉宾提到很多的资源，是两个，提得最多的就是人才和服务。这两个关键点，我觉得有必要在这里展开一下。其中第一个点，先探讨一下服务。
服务这个环节，大家一直认为他只不过是售后服务而已，但是我认为服务是IT零售非常重要的环节，我们在杭州进行调研的时候，也专门去跟东芝的零售商，新紫阳公司的冯总进行了交流，他们对服务是如何认识和理解的呢？我们请冯总说几句话。

冯志勇：服务是获取客户二次购买的机会，也是跟客户更好的交流的平台，我们在杭州笔记本专门成立了客服中心，我们在杭州7个店，把东芝的客服中心建立起来以后，这样可以增加一些二次销售，或者配件的销售，这样可以带动一下，我们现在店里面的竞争带来的毛利率急剧下降的竞争，这样可以协调厂商和用户之间的关系，所以服务对于我们来说是非常关键的，谢谢！

郭宏远：对于人才呢？其实这个里面，我们在调研的时候发现有一个很大的误区，就是零售商需要什么方面的人才培训，和厂商提供的人才方面的培训，是有一定的出入的，我们就特别想知道，尤其是像合肥的刘总，我不知道咱们更需要厂商给零售商提供什么样的培训支持和人才支持？

刘留：我想说另外一个话题，培训这一块，根据零售店面来说，厂商如果提供产品销售的培训，和产品支持的培训，现在更关注的是怎么样把产品卖出去，包括一些销售的方式、方法和销售技巧。我觉得在具体的培训当中，我个人有两点体会。第一要对销售人员树立引导性销售，因为消费者对于电脑还不是很了解，他不知道具体什么配置，销售人员引导性销售，是很重要。第二点，让客户感觉我们所有的销售人员必须是专业的。

郭宏远：美承的王总呢？
  

王宁：引导客户的需求，美承现在做一个销售顾问，我们的销售人员不叫销售员，都是打着销售顾问，这个顾问级别是经过系统化的培训，比如企业文化。首先要认同企业文化，另外一个方面是销售技巧，还有产品培训。王总说的，不是厂家提供的硬性的配置，这类的生产语言进行销售，而是要用可以让消费者听得懂的营销话语，在一定评定的级别之上就是作为销售顾问。

郭宏远：对于这个问题明基的严总有一些感想。

严国强：我非常赞同王总讲的关于企业文化的培训，通常商家的人销售厂家的产品的时候，他如果不知道厂家背后的故事，其实是不会做的好的，这一点我是非常认可的。当然也需要销售技巧等硬性的销售支持，在我们公司目前还有一个非常推崇的概念，就是当我们做培训的时候，我们同样会把设计故事，就是我们在IT方面设计的故事，包括本身用体育行销或者音乐行销带来的后面的故事，全部呈现出去。因为我们在设计硬性产品的时候，实际上是把这些故事引进来了，今天我要把它卖出去，卖到一个比较好的价格，一定是要有附加值，这些附加值就融合在这些故事里面，因为客户对于这个故事认同，就有可能带动产品。

郭宏远：对于这一点我们也听一下苏创的感受，赵总也涉及到IT零售培训的业务。

赵成国：感谢郭总，我想对于刚才谈到的人才里面的第二个核心要素，就是关于人才培训，我非常赞成王总的意见，同时我不知道能不能给王总提一点建议，就是把你们的销售人员叫成“销售顾问”。其实在2005、2006年，我在长虹工作的时候，已经把所有的销售人员改成导购员，引导、导购购买的人员，就是销售顾问，销售还有带推销的意思，导购是引导客户做购买的决定。
第二是销售技能的培训，在我跟厂家接触的过程当中，包括厂家自上而下的培训，都是局限于产品的参数或者技术性能的东西，我觉得有两点非常重要。第一，产品设计的理念，这是非常重要的，每一款产品的设计理念，是消费者购买最核心的要素，消费者首先看一样东西，能不能看中，所以消费理念非常重要。第二是专业销售技能，比如开放式、封闭式的问题使用不当，都会造成销售不会有结果。第三点，就是专业的销售人员的素质，我今天来的时候，无意中进入百思买，以前只是听说，没有去过，但是我今天真正的看了一下，和太平洋对比而言，最起码，从这个地方给人的感觉是人家非常专业，他没有和我交流，但从外形上已经很专业，但是我们很多公司终端的销售人员，最后我会发现一个问题，他的销售人员和消费者分不开，这是最核心的问题，所以我觉得下面包括个人的素质和素养的培训也是非常重要的，谢谢！

郭宏远：赵总的陈述也给我们引出了下面一个话题，他刚才提到我们百思买做得比较好的意思，我们认为百思买做的比较好，刚才王社长演讲的时候也提到他有一个非常成功的秘诀，就是讲究以用户为中心。在分析国内IT零售的时候，也提到我们大多数是以产品为中心，或者以厂商为中心做零售，但是从长远发展来看，IT零售必然要以用户为中心，我不知道在座的嘉宾，对于目前来说，国内的IT零售，如何才能搭建起以用户为中心的零售体系，我们各位嘉宾有什么看法，我不知道厂商和零售商如何配合起来，才能把这个体系搭建起来？我们先听一下严总的观点。

严国强：提到以用户为中心，首先在我们设计的前端就开始去做更多的适合用户需求的调研，然后把这些因子能够真正的融合到产品里面去，然后在我们具体的营销的方案中，又能够把以用户为中心的设计很鲜明的表达出来，当然我相信在零售端还会有更多的营销方案，加上以用户为中心的设计展现的更鲜明一些。

王宁：以用户为中心，应该是从三个方面努力的。比如说，从卖场的角度来讲应该考虑双赢，另外一个从供应商的角度来讲，供应商应该站在有战略零售思路非常清晰的角度，作为我们经销商怎么来做？要做出特色，三个核心共同努力，就是围绕客户开展的东西，这样对客户是有利的，谢谢！

冯志勇：我觉得一切以用户为中心，包括厂家零售商来说，也是以用户为中心。首先从厂家来说，是设计目前客户最需要的产品，通过专卖店，通过讲故事的形式把产品卖给用户，现在我给大家分享一个故事。上次我参加了一个培训，也是北京的行业会，他们也是东芝的总代，他们每个季度都有一个培训，培训很好，他们分享一个故事，说卖产品就是卖一个故事，这个故事如何打动用户是最关键的。比如说我们的产品的卖点，但是消费者不一定记得住很多的卖点，如果卖点多了就不叫做卖点了，如果我们突出一两个卖点是非常好的，他讲了电子的故事，比如有一些笔记本。东芝有一款最薄的笔记本，待机时间达到12小时，如果把这个优势突出来，卖这个故事的时候，要卖给经常出差，商务化运营非常高的人。他讲了一个同事到北京参加一个招标，在这个过程当中，他马上要赶6点钟的飞机，时间很紧，在机场里面如何把工作完成，这个时候，旁边的电池给他带来什么好处，比如我们的充电器，包括我们的快充的功能，这个时候笔记本没有电了，我们的笔记本可以支持快速充电的功能。比如60，这是什么概念？充60分钟的电，可以用7个多小时，这个时候可以给用户带来实际的需求，这个我讲的不是很生动，如果下次有更好的故事，会再跟大家分享，谢谢。

郭宏远：谢谢冯总跟我们分享这么精采的故事。

刘留：以用户为中心，是这样理解的。现在市场虽然是在不断地增长，但是因为电脑经过这么多年的发展，现在实际上电脑市场情况是供大于求，这是第一点。第二点，现在所有的客户越来越理智了，他们同时也越来越注意维权了，自己建立一个维修站、维修中心、客服中心，理念应该是一样的，同时客户自己可以挑选的余地也越来越大了。第三点，以用户为中心，用户本身就是公司最宝贵的资源。谢谢！

郭宏远：赵总准备了很长时间，可以听他分享一下。

   赵成国：其实归结到最后是三个问题，就是买什么、到哪里买和买到售后服务的延伸，以消费者为中心，现在各个厂家都提倡这种服务理念，我觉得最核心的一条是有没有做到，这是最核心的问题。第二个，我想给大家阐述一个新的概念，叫做售后终端，我们讲终端，往往就是老百姓买产品的地方，售后终端，就是卖完了以后，二次购买的服务，这才是真正最有用的。很简单，大家经常吃饭，会听到一句话，吃完后你要走了，出门之前，小姐会告诉你：“欢迎再来。”可是如果我们卖电脑的，要对别人讲，欢迎再来，起码得再等5年。时间太长了，怎么办？很简单，我们经常采用的一句话，就是：“你用的好，欢迎给我们多介绍一些客户，欢迎你再次光临，谢谢”！

郭宏远：赵总给我们介绍了一个非常好的声音，这对大家肯定很有帮助，接着展开下一个议题，就像王社长的演讲一样，大家都是非常有感触的，我们刚才看到了很多国外的零售商，他们一些比较先进的做法，这些国外零售商肯定会给我们很多的启发，我们现在就想问一下在座的各位嘉宾，我们如何看待国外零售商的做法，他们会给我们一些什么样的启发？我们认为目前我们国内的零售商和国外的零售商主要的差距是在哪些方面？有请美承的王宁。

王宁：应该是在服务上。现在，像客户关怀、增值服务，大家都在讲，但是最主要的是怎么做，以及还有一些细节。对于终端来讲，服务是最关键的东西，所以我觉得美承还是在服务上强化，这也是最大的差别。

冯志勇：我觉得差距，还是跟我们王社长讲的，一个是卖，就是纯粹卖配置，还是纯粹卖服务产品。我觉得现在跟国外的差距非常大，我看了百思买，是开放式的、顾问式的，给客户的购物环境。包括陈列是值得我们学习的地方，尤其很多细节，包括吊架的细节，也是值得我们学习的地方，有几个方面：一个是理念，第二是服务，服务刚刚王社长大篇幅的介绍了，我觉得服务是非常关键的，如何打造服务的团队，也是形成二次用户销售的机会。谢谢！

刘留：现在产品本身的同质化比较严重，国内现在存在的差距是很多地方还在拼价格，这也是跟国外很大的差距。另外一个，我也认为，现在国外的消费市场，比如增值服务，包括服务创造的利润，应该是国内三年五年以后才能达到的情况。

严国强：我觉得主要是在理念上，国外很多企业，想做百年老店。国内更多的，我个人认为，比较追求眼前利益，所以会造成的行为是不一样的。比如说，想做百年老店的可能更注重客户关怀，注重二次购买，注重更多的是未来的东西。如果说，我们只是看重眼前的话，可能就会把这个市场杀成一片红海，我跟你要多少，你拿不出来，我又怎么样跟你要这个要那个，这个我觉得是当前很突出的问题，这样搞的竞争，会让大家认为IT行业怎么越来越没有利润了？理念不一样，就造就了，国外人家可以做到25%的毛利，但是我们这里只有很少的毛利，我觉得是这样。

郭宏远：我们请赵总讲一下，我们知道南京在华东市场是价格战比较频发的地区市场，我不知道南京的价格战的情况如何？对于这个问题，赵总如何看待？

赵成国：这个感受是非常深的，先谈价格竞争的问题，我原来是四川长虹的，对于家电行业，目前还是维持10%左右的利润，可是在珠江路，我发现一个问题，2004年我在珠江路当顾问的时候，感觉到还能生存。可是今天在回到珠江路以后，发现只能维持3个点4个点，竞争非常激烈，激烈的程度自然是不言而喻的，其实这是恶性的竞争，就刚才郭总谈到的问题，我谈两点：第一个是格局，第二个是消费观念，为什么先谈格局呢？其实今天的市场能不能有结果，是由诸位老板决定的，你是想赚多少钱，还是做多长远？是由你的格局决定的，你的格局长了以后，就会把他当成一项事业做，而不是当成一项工作做。如果当成事业做，你会看的更长远。如果当成事业做，就只是想今天从哪里挖多少钱过来。我今天到百思买的时候，我看到的消费者很少，但是为什么他还在做？这就是它的格局。第二个是消费观念的变化，93年的时候在深圳，商品还可以自己选，当时感觉很惊讶，现在商品不能自己选，会更惊讶。今天买电脑，消费者已经逐渐地走向国美、苏宁，宏基和苏宁签了2008年的计划，15万台已经表明了消费者把产品，把笔记本电脑当成家电在购买的时候，他已经不在乎到哪里买了，这是消费观念的变化。而我们未来注重的就是消费观念的变化，同样还有一个问题就是我们今天很多做连锁的都是帮谁在做？帮助房地产商做，百脑汇不是电脑商，是房地产商，会发现租金在上涨，可是利润在下降，这个时候我们怎么生存？我觉得这是大家应该更加关注的问题，谢谢！

郭宏远：通过赵总的发言，我们可以听出很多IT零售商生存状况比较困难的深层次的原因，之前我们这个活动，我们认为这个活动不单是供应商零售商的活动，我们还专门邀请了百脑汇、赛博，包括杭州的颐高电脑卖场的高层出席这个活动，我们电脑商报的根本目的还是希望通过三方很好的互动，共同搭建起比较合理的IT零售产业链，把IT零售做好。之前我们也确实想了，我们华东地区肯定可以诞生一些在全国，乃至以后在全世界都做得非常好的杰出的IT零售商。下面我们正好做一个选择题，刚才王社长也谈到了，我们IT零售商经常在教一些企业做好信息化，我想问一下在座的各位，你们企业做到信息化了吗？比如有没有上ERP？有没有上库存管理系统？我们大大的划一个勾就表示有。在座的各位看到了，如果想成长为在座的各位比较出色的零售商，必须上IT信息系统。
我们进行下一个话题，我们刚刚探讨了一下怎么看待国外的零售商，以及我们跟国外零售商的差距在哪里？现在我们回到自己这边来，我们觉得中国的IT零售业，你认为它的发展方向会是什么？你认为在这么多业态当中，哪几种业态是你比较看好的？请陈述一下你的理由。
台上嘉宾在题板上回答问题的时候，我可以给大家说一下，我们这个环节是希望台上的嘉宾和台下的嘉宾有互动的环节，如果台下的嘉宾有问题的时候，可以通过写纸条的方式，或者发短信的方式，我们可以告诉台上的嘉宾，我把手机公布一下，是13917486664。

赵成国：这个问题我可能有更多的思考，应该说是多种模式并存，十二级市场已经是这个样子了，三四级市场，国美、苏宁都在进行铺垫，包括一些厂家也在三四级市场做这样的工作，甚至大家提到五六级市场，国内的神州电脑已经开始做了，他有一个计划，就是培养1万名青年创业者，是多种模式并存，其实我最看好的是和王社长观点一致的，就是厂家和经销商整合资源共进退。说白了，王社长讲的就是厂家来控股传统渠道，互相控股，为什么有这样的概念？因为我在05年的时候，长虹有一个乐家易公司，我当时是公司的策划组之一，我参与了这个策划，国美、苏宁在没有同台言论的情况下，这个时候寻求新的模式，我们长虹就采取了这样的模式，而且这个模式在一些地方做的非常好。

郭宏远：我们看一下明基的看法？

严国强：我个人认为也是多种模式并存的，3C的份额会逐渐的增大，然后像我们这种品牌公司，因为我们要把渠道铺向全国各地，所以我们的连锁经营会继续扩大，要把形象布下去，让更多的人知道，3C会扩大，3C会把范围扩大，这种模式应该是都适合存在的。

王宁：其实模式对于我们零售商来讲，美承是最有特色的模式，我们会一如既往地走下去，开店就是为了赚钱，我们在保证现金流非常稳定的情况下，我们会急速扩张。

冯志勇：我跟前两位都是一样的， 作为新紫阳来说，我们是做单一品牌的，我们认为我们的生存空间也可以找到一片蓝海，做专、做强、做深。

刘留：我认为区域的不同、情况的不同，是以专业电脑卖场为主的多种模式的并存。

郭宏远：这次调研当中我们发现，有单独卖某一个品牌，我们称之为品牌店，是大量存在的。但是同时我们又发现，比如美承有很多品类店，带领很多品牌的，当然也有其他的店面形式，当然这两种是比较重要的，各位更加看好哪种店面形式？这个可以直接在题板上回答一下。
各位嘉宾亮一下题板大家可以直接看到。

赵成国：其实这两种模式，前景都是非常广阔的，这是我个人的观点，为什么呢？品牌店，其实是整合了厂家资源，而品类店是整合了渠道的资源，谢谢！

严国强：我这里讲的是品牌，因为明基最早的历史是归溯于1976年从宏基开始的，然后到2001年开始拓展品牌，然后做很多关于品牌的事情，其实我们一直坚信着这个理念，所以对于我们来说，我们是一如既往的坚持着品牌。

王宁：因为美承的未来发展方向是品类方向，品牌组成了品类，杭州的第一家大卖场的开业，这就是我们未来的发展方向，谢谢！

冯志勇：我一直是做品牌店，而且是品牌店专业的执行者，品牌的忠诚度非常高，做品类店，我觉得从公司的规模，公司对资金的要求可能更高一点，整合所有的资源，发力做一个品牌，也是可以存在的。谢谢！

刘留：我们还是以品牌为主，但是我不反对一个公司经营几个品牌，应该都是以各个不同的品牌店单独出现的，可能更好一点。
  
郭宏远：好，在座的嘉宾的观点，其实是因为各个公司的特点不一样，也不能完全代表大家的状况，而且每个人对于这个问题有不同的回答，下面再做一个选择题，这个选择题可能更加有意思，我们在做这次调研的时候发现，其实很多零售商不单只是做零售，同时涉及到分销，有些涉及到行业，我们这个问题是：“如果你认为把IT零售做大，想在零售商这一块做到出类拔萃，你是认为专业做零售，还是分销、行业兼顾”？你更倾向于哪两种模式？我们知道我们有很多种模式，有专业做零售，有分销加零售的，有零售加行业的，有很多种模式。

赵成国：其实我是这样认为的，产品最终的结果是要和消费者零距离接触，分销和行业都是让产品和消费者零距离接触最有效的方式，所以这两种方式应该说是未来市场发展的结果，在这个过程中，现在可能还有一种情况就是叫做分销存在，但是随着厂家资源的下移，或者重心的下移，这种模式会逐渐地淡出市场，现在的家电行业已经走出了这条路，IT行业会不会这样，我不敢预言，但是我认为会朝着这个方向发展。

严国强：我认为分销跟零售是兼顾的，因为两个客户群不一样，作为商家需要做到更多的利润，应该收集到尽量多的客户资源。

王宁：美承做营销，是专注零售的，同样分销行业这一块业务是并存的，碰到这样子的时候，分销行业支持零售这个概念。

冯志勇：我觉得是分销对于现在来说，现在扁平化以后，分销空间越来越受到挤压以后，分销不仅对资金的要求，对售后服务的要求也非常高，我针对我公司来说，作为厂家可能分销意义更大一点，但是我们专注于零售商来说，我们在扩大零售体系的同时，要大力发展行业，其实零售跟行业有必然的联系。行业有好几块，有中小企业，还有政府协议采购，如果品牌入主了协议采购以后，这个机会就很大，这样很多的中小企业，包括政府行业里面，首先买机器要了解产品，很大的方面是来源于最终的零售市场了解它的产品，这个时候我们会有非常大的机会去接触他，所以我们公司也成立了行业客户部，这也是适时弥补了零售所不能带来的优势，这样可以把毛利润提的更高一点，毕竟面对终端用户，压力包括毛利会相对低一点。

刘留：我认为零售必须有厂家渠道的支持，一定要让我们在零售跟渠道当中选择的话，我要选择零售，因为渠道的扁平化也是越来越严重了。

郭宏远：刚刚通过冯总精采的陈述，我们也引出下面一个话题，就是我们认为，通过零售来做行业，尤其是中小企业市场，目前来说，是一条行之有效的道路，但是我们在调研当中也发现，零售商切入到中小企业市场，其实是很有难度的，我们电脑商报也专门举办了相关的会议，就是王社长讲的。18号上午上海有一个中小企业营销论坛，我不知道在座的零售商，有没有通过零售店面切入到中小企业，通过零售店面切入到中小企业难度大不大？目前你们有什么比较好的经验，跟各位分享一下。

赵成国：其实我想讲到这个问题，苏创一直都在做这样的事情，就是零售行业运营相结合，我们在苏创公司把部门分成三块，一块是以批发为主体的，就是渠道。还有一块是行业应用为主体的，叫做客户。以客户为中心，还有一块以零售为主体的，终端店面为主体的，刚才郭总编谈到的，就是零售对于中小企业的辐射，在这一点上，实际我们都在做，为什么呢？因为消费者买产品的时候，行业应用客户买产品的时候，需要有一个能够看到产品的地方，或者展示端，展示端来源于我们的卖场，这样无形之中就增加了一些中小企业行业客户，在零售端购买产品的结果，在这个过程中，其实对于我们零售终端做这样的行业应用，他的要求还不太高，因为他不会涉及到小型机、服务器的解决方案，仅仅是买笔记本用用而已，如果涉及到更高的行业应用，比如系统方案的集成，就由客户部专业的部门解决，而不是零售终端可以辐射解决的问题，谢谢！

严国强：我跟大家分享一个例子，我们在苏州数码港，有一家我们公司的直营店，我们很追求毛利，不去跟经销商抢份额，纯粹做形象看的，以前我们在这个店里面不怎么卖投影机，因为我们本身做投影机，但是并不怎么卖它。但是我们通过一些展示和通过一些销售的提升，做到11月份的时候，我们发现20平方米的店里面，投影机卖出去40多台，这是为什么？我们发现这个里面有很多客户都是所谓的售后主，中小企业，这些企业在创业初期的时候也是很谨慎地投资，他要到店面找他比较喜欢的产品，他要自己掌控要什么东西，他希望在零售终端看到这样的东西，通过展示以后觉得很好用，通过传帮带的效应，比如在一个写字楼里面，他说用某某投影机比较好，然后邻居也会去买，通过零售带动小的行业，也是很有效果的。

王宁：这样的例子我们也有，比如我们引进索尼的商务体验中心，本身他就是很好的体验平台，通过这个体验中心我们也获得了很多中小型客户，并且还做过几次客户的见面会，那种形式是很好的，是不错的，因为我们通过这种形式获得了很有价值的客户。

冯志勇：我没有更多的实例跟大家分享，但是我觉得作为新紫阳专注于零售这一块来说，要大力发展行业，我觉得做行业方面，有几个方面需要探讨：一个是客户的需求、还有客户的信息、还有行业产品，这三个方面结合起来，我觉得我们做行业的时候可能利润成交各方面会高一些，客户需求是一个方面，首先客户需求什么产品，要通过零售店面去了解产品，客户信息，我们怎么了解客户，客户在哪里这是最关键的，我们要走出去找客户，还有通过专卖店找出客户，厂家要适时的推出区别于零售的产品，把行业产品、行业机器跟零售机器做有系统地切割，这也是非常重要的。

郭宏远：今天上游合作伙伴，东芝的李总也在。就你（冯总）来看，新紫阳做市场产品的时候，目前最需要东芝提供什么支持，比如产品布局方面，他提供的产品布局适合中小企业市场吗？

冯志勇：我觉得还有成长的空间，需要补充的地方，我们在做的时候机会非常多，但是现在跟东芝的政策非常有关，东芝走得的是贴近于零售终端的产品，所以他的很多产品做的非常有个性化，或者色彩非常鲜艳，非常适合零售终端的产品，可能大家经常去关注他的新品发布的时候，现在多了很多时尚的元素。比如上次在上海举办的“新蓝夜白”，颜色搭配非常漂亮，但是缺少行业里面的切割，用户的需求，一个是专业的品质，一个是售后服务。

刘留：第一，因为有零售才会有更多的行业信息，第二有零售的存在，店面才会增加，行业跟零售是相互促进的。

郭宏远：我们再做一个选择题，现在我们在调研的时候，大家说一些品牌在笔记本零售市场一旦成为知名品牌的时候，带来一个很大的问题就是销售的毛利润下降的很厉害，尤其是前5大笔记本品牌。现在单台的销售利润是很有限的，我们如何把营业利润提高，我们有什么很好的方法，我们有几个选项可以供大家参考：一个是可以跑量，量大了，利润当然会很不错，我们可以包销，包销一两款厂家的产品。第二是做好关联销售、方案销售，另外一些零售商提到会卖高价的产品，卖高价的笔记本，对于低价的笔记本很少去切入，我不知道在座的各位怎么来选择？自己的观点如何？或者解决这个问题有什么好的途径？

赵成国：其实谈到这个问题，我们刚才郭主编讲了，我准备分享IT零售这一块的蛋糕，我自己注册了一个培训机构，就是专门研究这个东西的。我想，要做的一件事情就是消费产品的分类。大家都知道，劳斯莱斯这一款车，在世界上卖的非常好，利润也是非常高，可是完了以后它依然有它存在的价值，其核心要素就是针对以消费者为中心，今天谈到以客户为中心的话题当中，我们觉得以消费者为中心非常重要，包括零售商，美承有很多连锁店存在，但是很多产品在市区里面不能区分高低附加值的产品，在以体验式为中心营销的过程当中，就需要让它有一个分类，通过服务来增值，这个才是根本解决问题的办法，从厂家的角度来讲，也是这个样子的，因为未来的竞争，今天的这种竞争业态，通过量，最后说句实话，都是在博弈，谁能笑到最后，谁就是老大。

严国强：我很赞同赵总讲的服务提升价值的概念，你可能会引来下一次的销售的机会，可能在三年后五年后会从他身上赚到更多的利润，另外一个体会是关联销售，怎么说呢？比如说，当这一台笔记本没有潜在的利润的时候，你怎么赚钱？笔记本一台可能赚200块，包可能一个赚500块，这个稍微有一点夸张，但是至少可以补充产品本身没有的利润，今天你抢到这个客户的利润，你就赢得了以后的销售机会，去向他周遭的人宣传的机会，通过这样的关联销售，我觉得对于利润可能会有一些补充。

郭宏远：我们采访美承集团王总的时候，她也特别强调关联销售是非常重要的环节，当然还有一个很重要的环节，就是一个展示环节，你是不是作了很好的展示，在美承的卖场还发现一个细节，已经出现MC2的键盘鼠标，这是一个趋势，我们发现越来越多的零售商，开始卖自己即有品牌的配件产品，有些零售商在抱怨，没有办法做到关联销售，这也是一些零售商的观点，我不知道王总如何看待？

王宁：其实的确是这样子，包括我们现在美承的销售人员，简单的说大家都会卖中高端产品，销售人员最会卖这个，我们聚焦的核心产品都是一些精品，完了以后就是把握住中高端，另外一个，我们把中高端的产品把握住了，把握住了产品的内涵，把价值卖给客户，另外一个自有品牌的产品，这个本身也是我们附加值的服务，增值的服务，这个方面我们成立的配件事业部，我们是一如既往地要做好。

冯志勇：东芝到目前为止，配件方面是一片空白。我觉得要做关联产品，做好关联辅助销售这一块，跟电脑销售周边的配件多达几百种，第二要做差异化的产品，做包销不太现实，现在厂家对于量的要求是海量，如果做一款包销，对于销售可能会带来非常大的压力，我觉得做差异化的产品，东芝差异化的产品很多，非常多的综合，我们在这一块可以做的更好一点，第三点就是店面的专业化管理方面，我们的王社长说的，你的品牌专卖店做得好，就有能力卖得比店中店多100块钱的毛利出来，我认为这个是对于我们有利的方式，我们就朝着这个方向走，就是做品牌专卖店，第四个是做服务，服务也是提升毛利的重要因素，可能不能立竿见影，但是通过常年的积累、通过品牌的生命周期、包括公司的生命周期、常年日夜的积累，这个客户肯定会找到你的。

郭宏远：我们听到刘总的观点，知道合肥的市场受到了影响，就是金寨路的改造，我们在调研当中也获悉，合肥的零售商生存状况比较困难一些，目前价格战打得比较猛烈一下，不知道刘总如何看。

刘留：第一个增加产品的附加价值，第二提供产品的解决方案，我们在具体的工作过程当中必须发觉客户需求背后的需求，要建立客户档案，完善自己的售后服务、增加客户的信任度，把每个客户都做深做透。

郭宏远：下面请场上嘉宾回答台下嘉宾的问题，如果大家有问题可以发短信到13917486664
我手上有几个问题非常好，我先把问题说一下，因为我觉得有一个问题，冯总应该回答起来很困难，应该给他一个准备时间，台下问，请问冯总你会害怕对于国美、苏宁这样的竞争对手吗？就是如何应对，你可以先不用回答，我们给你几分钟的准备时间。我们问一下赵总，台下的嘉宾问，赵总，高档的PC或者笔记本怎么来卖？赵总给我们什么样的建议呢？

赵成国：对于这个问题，我给出7个字，“察言观色、找出路”。有的人可能不会理解，我来解释一下，大家还记得赵本山的小品吗？“腿大腰圆脖子粗，不是大款就伙夫”，你看我是大款还是伙夫？首先要看准客户，高端产品的卖，首先要提出几点，如果有需要交流的，我们可以台下交流，我提出一些共性的问题，首先要有专业的销售人员，不能卖高端产品的销售人员跟小混混一样。第二是品牌与消费者的对等，我们的销售人员在终端，我会发现一个问题，会拿最便宜的的产品来卖，消费者来买，就不想买，他没有把产品本身的价值和消费者进行对等的匹配。第三个是用多少时间来介绍产品，我们现在的销售人员，会发现整个销售过程当中，卖电脑，从顾客进门到成交，大概是45分钟到一个小时20分钟的过程，可是我发现一个问题，这不单纯是我们这些公司所有，可能每个公司都有，销售人员在铺天盖地，花了很多精力给别人介绍产品，反过来反过去都在讲产品，其实真正的销售高端产品，20-30分钟介绍产品就已经足够了，最后就是观念的引导，这个至关重要。你能不能对高档产品的消费观念加以引导，这是高档产品销售最核心的要素。
这里我讲一个故事，就是发生在我身上的故事，我有一个朋友，他是开公司的，他当时就想给他公司的销售人员配笔记本，就在市场上找7000-8000块的笔记本，我当时推荐了东芝，我这位同学跟我讲了一句话，说东芝太花哨不稳重，东芝设计是以消费者为中心设计的，不是以行业用户为中心而设计的，最后没有推销成。最后他选择了IBM的2系列的产品，大概7000-8000块钱，我就讲到一句话，你选择IBM没有错，选对了，但是完了以后，你跟销售人员配的笔记本配了2系列。两个问题不好，第一你的公司本来是做高科技产品，你的销售人员见的都是设计师、总监一类的人。你弄2系列的，丢人，第二销售人员经常出差要便于携带，2系列很重，所以最后我的朋友通过我跟他讲了之后，他买了6系列的产品，而且给两个核心骨干配了更好的笔记本。

冯志勇：像国美，包括3C卖场，我们已经开始做了。一旦笔记本进入成熟的消费市场以后，我觉得对于我们的压力会越来越大，为什么？现在大家买电脑以后，对于这种专业性的要求，可能会更淡一点，所以很多客户买电器也好，买日常消费品一样，现在价格降得很低，压力也有，但是动力更大，我们的差距在什么地方？第一个，可能3C卖场最大的优势，是他们经常不停地进行促销，他们的促销力度非常大，而且对于厂家的要求非常高。平时逢年过节，搞促销的力度很大，这个方面对于我们来说压力很大，他的服务看起来比我们好，但是更深层次的服务，没有我们专业，他们的服务也是通过厂家的服务来辐射的，他们的服务，我觉得也不一定会说比我们更专业，但是我们的优势还是专业性方面，这一点是必须重点强调的。不管销售专业还是产品专业都是走在前面的，还有服务，我们的服务可以说是跟踪式的服务，我觉得竞争总会有，但是我们会经常参加一些像电脑商报举办的会议，寻找我们的蓝海，我们有理由相信我们会做的更好，谢谢！

郭宏远：我不知道台下的嘉宾对于这个回答是不是满意，如果不满意，可以直接面对面的沟通，怎么卖高端PC的问题是谁问出来的？我觉得赵总的回答应该给我们很多的启发，因为时间关系，我们今天的高峰论坛马上就要结束了，所以最后，我们希望5位嘉宾用一句话，陈述一下，你对如何做好IT零售自己的看法？或者你对IT零售的感受？就一两句话跟大家分享一下。

赵成国：我最近在看影响力集团的董事长写过一本书叫做《基本功》，我对于零售终端只有13个字“夯实基础、铸就辉煌、练好基本功”，谢谢！

严国强：通过创新开发新蓝海，做得更轻松。

王宁：零售需要有激情，而且是很执着的人去做，我觉得虽然在这个行业很辛苦，但是很富有挑战性。

冯志勇：做强、做深、做专。

刘留：以用户为中心，以市场为导向，锻炼好自己的基本功。

郭宏远：我们的高峰论坛今天就高一段落，再次感谢大家的到会，对于我们这次活动的大力支持。谢谢!