NO.29 苏州同方

    作为苏州当地数一数二的分销商，苏州同方2005年的营业额超过了6亿元，其中清华同方电脑和三星笔记本电脑占90%以上。另外，苏州同方还代理爱普生打印机、惠普打印机、耗材、网络等产品，销售情况亦不错。多年来，苏州同方一直保持着高速增长态势，年复合增长率超过30%。
2005年，这一势头仍得以延续。

    2005年，在行业领域，除继续在教育市场上深耕细作外，苏州同方还大力拓展中小企业市场，使其成为新的利润增长点。

    2005年，苏州同方对渠道采取了亦松亦弛的控制措施，对销售业绩突出、信誉度高的代理商，会根据他们的实际情况和特殊需求，向厂商申请特别支持，帮助他们把销售工作做好。此举起到了良好效果。

    2005年，苏州同方继续把提升服务能力作为工作的重中之重，完善了售前、售中、售后服务体系。目前，苏州同方是清华同方苏州地区技术服务中心和爱普生打印机苏州地区技术服务中心。

企业综合实力评估

营业额（2005.1.1~2005.12.31）62000（万元）

◎盈利水平  
◎合作黏度  
◎服务能力
◎发展潜力  
◎商业信誉

CPW点评

    苏州同方属于头脑非常清楚的商家，能有节奏地实现不同阶段的发展目标。苏州同方是以分销清华同方电脑起家的，近年来，开始进行业务多元化探索。多元化的发展战略让苏州同方突破了地理环境限制，并在PC分销利润大幅下降的新形势下，找到了新的发展机会——积极拓展行业市场，特别是中小企业市场。

    苏州同方的聪明之处不仅在于其清楚要开展多元化经营、拓展行业市场，还在于其明确自己的优势在哪里，且能充分利用它。

NO.30 广州金百合

    广州市金百合有限公司是华南地区专门从事打印设备代理、经销的渠道商，与爱普生、惠普、佳能、利盟、三星、OKI、STAR等企业保持着密切关系，是他们的全国或地区总代理。到2005年底，金百合已与全国28个省市的200余家经销商建立了“核心经销”伙伴关系，年营业额达到数亿元。

    2005年，金百利继续发展自己的零售店面，到目前为止，已在广州各大电脑城开设了七家装修漂亮的门店，在太平洋二期、一期、天河、颐高等电脑城都有门店。

    2005年，金百合加大了自有品牌通用耗材产品——“原色耗材”的推广力度，包括墨盒和填充墨水、碳粉、色带、打印纸等百余种型号的产品。“原色耗材”不仅畅销全国500多个专业市场，还远销到亚欧和美洲地区。

    另外，2005年3月，金百合还与办公设备厂商兄弟（brother）公司缔结盟约，成为兄弟打印机产品的华南区总代。此举进一步加强了金百合在华南区打印市场上的优势。

企业综合实力评估

营业额（2005.1.1~2005.12.31）59000（万元）

◎盈利水平  
◎合作黏度  
◎服务能力
◎发展潜力  
◎商业信誉

CPW点评

    代理商发展到一定规模时，都不可避免地要遇到“成长瓶颈”，因为大公司具有许多小公司不具备的特点。从目前的情况看，拓展外地市场、开设零售店面、丰富代理品牌、发展自有品牌业务等，都是卓有成效的“破阵”之法。金百合的成功为我们提供了这方面的参照和借鉴。

    另外，从金百合身上我们也能看到专业渠道商的一些特点，尤其是业务结构与技术积累方面的优势。