IT零售渠道的未来走向

    于洪涛：十年前，IT产品的销售模式几乎都是以“电子一条街”为主。现在不但很多的百货商场在销售IT产品；国美、大中这样的连锁家电卖场也在消费电子产品上投入了大量的资金和精力，并取得了惊人的市场增长率；而连锁超市也开始涉足其中，IT零售模式逐渐趋向多元化。大家如何看待IT零售渠道的未来发展趋势？

    李忠晋：我想今天谈到的“新势力”是一个比较好的话题。其实，鼎好电子商城从规划之初到现在始终都在思考，如何根据消费者的喜好为其提供相应的服务。IT产品的销售价格会根据其购物环境及消费服务而出现很大的差别。所以，我们通过设立旗舰店让消费者能在售前阶段便感受到IT产品的内在价值，并通过中关村维修城这一形式来让消费者享受到最为便利的售后服务。鼎好希望借此跳出IT零售行业激烈的竞争环境，避免成为价格战的牺牲品。

    国美和大中等连锁3C卖场在全国有着上百家的连锁经营店面，为消费者提供了很高的便利性，但是他们也有着自己的弱点。比如说在IT产品种类方面，因为采购成本的原因，连锁3C卖场的单一店面最多只能摆放五六十种MP3；而在IT卖场里面可能会找到七八百种不同的品牌和型号的MP3产品，这便为消费者提供了最多的选择机会和最好的购买价格。这使得目前包括鼎好在内的IT卖场同行都具有与连锁3C卖场相抗衡的优势。我相信，消费者是最佳的裁判，如果消费者都习惯到IT卖场购物，那么我们就取得了最终胜利。

    唐韶娟：我非常赞同“未来的IT渠道一定是多业态并存”这一观点。从中国目前的零售业发展轨迹来看，从上个世纪八十年代改革开放初期的百货公司、批发市场，到上个世纪九十年代中期出现的连锁超市，各个业态都在不断地快速发展。

    实际上，供应商对零售商除了在销量方面有所考量之外，对于其他方面也会有所关注，比如他们会根据具体经营特色的不同，将零售商区分为形象店、销量店、利润店等等，但无论处于哪一个业态、哪一个阶段，零售商都会有盈利的机会，关键是怎么去争取。

    我认为，未来每一种零售业态都会有很大的发展空间，关键是如何分析消费者的需求，如何在做大店面规模的同时提升利润。

    在此，我还有几个建议。第一，不仅像恒昌这样的IT零售商可以通过连锁将规模做大，像海龙、鼎好这样的传统IT卖场其实同样也有类似的机会，同样能实现连锁化的经营，进而将目前的盘子做得更大。另外，我建议大家要更关注二、三级甚至四、五级市场。中国有非常庞大的农村市场，国家还对开发农村市场给出了具体的鼓励措施：消费品零售商在镇上开一家店，国家补贴四千元钱；在村里开一家店，国家补贴三千元钱。同样，我们将IT卖场开到县城绝对也是有可能的。中国有三千多个县城，这是非常大的市场。

    观众提问：在连锁化经营的过程中，零售企业遇到的最大困难是什么，你们又是怎样解决的？

    孔令潮：这个问题很难一概而论，更多情况下要看这家企业现阶段的战略目标是什么。比如对于恒昌而言，早期，企业内部的信息化建设问题很重要，这个早在五年前就完成了；现在，恒昌处于壮大规模的过程中，资本问题就显得更为关键了。
观众提问：在零售商店面管理方面，应该优先考虑什么？

    唐韶娟：谈到店面的管理，我给大家的建议有四个方面。首先，选择好你所代理的产品是最核心的问题；其次，实现与上下游之间的良好沟通非常关键；第三个就是到位、新颖的促销手段，而不是简单意义上的市场促销；第四个因素最重要，即人的因素，对处于一线的导购员的培训是非常重要的。我想如果能把这4个方面做好，国内零售商的店面管理应该能上一个新的台阶。