IT零售渠道的连锁化发展

    于洪涛（主持人，电脑商报副总编）：今年，我们将IT零售渠道年会的主题命名为《IT渠道新势力的崛起路径》，这是因为，在目前的IT供应链中，零售商还是一个相对比较新兴的群体。不过，在快速消费品领域，零售渠道已经占据主导地位，其发展也比IT行业更超前。我想先请唐韶娟女士简单介绍一下消费品行业的零售渠道发展趋势。

    唐韶娟（北京烽雅精英企业管理顾问有限公司执行副总经理）：每年的3月23日，我们会评选全国的百强连锁企业；今天，我们又看到《电脑商报》评选的IT零售商百强。我想从两者的数字对比来简单地说明一些问题。IT零售商百强的第一名宏图三胞去年的销售额达67亿元，这个年销售额在全国连锁零售商的排名中可以排第29名，其排名也是较靠前的。从数据分析中可以看出，目前IT零售商的年平均营业额增长率为18%，而整个连锁百强的年平均增长率为42%，因此，IT零售渠道还有广阔的发展空间。

    五六年前，家电连锁行业也才刚刚开始崛起，国美、大中等都是在那个时候开始迈出跨区域连锁的步伐，因为有连锁才有规模。连锁行业的种类非常之多。2003年，商务部颁布了从大卖场到便利店共17种形式。目前，不仅百货公司往连锁方向发展，大卖场也在不断地扩张连锁店，还有人专注于做连锁便利店。无论是哪种形式，连锁化经营都是未来的发展趋势，我非常看好其发展。

    于洪涛：唐女士谈到了零售商的连锁化经营这样一个话题。据我所知，恒昌的连锁化程度较高，目前也仍在扩张，我想请孔总来谈谈恒昌下一步的连锁扩张计划？

    孔令潮（北京恒昌开拓科技有限公司总裁）：恒昌做零售起步比较早；但是目前思考最多的问题仍是零售之路该如何往下走？我昨天刚从台湾回来，据了解，目前台湾仍存在两种主要IT势力：一种是零售，一种是分销。以灿坤为代表的零售商进行连锁经营，其优势一是产品线丰富，二是管理水平高；而分销商中的代表公司——联强国际，从1975年开始做分销，31年来都没有改变其定位。

    在台湾，无论是零售商还是分销商，每一个企业的定位、战略规划都很清晰。我曾经问联强国际的执行总裁，你有这么好的平台系统以及这么好的服务能力，为什么不去做零售？他很坚决地告诉我，联强的定位就是专注于分销模式，并且坚持地走下去。

    因此，零售的未来之路怎么走，也要看我们如何给自己定位。以恒昌为例，从产品角度来看，肯定是以笔记本为主线，给用户提供全方位的服务，并不断引入新产品；从模式角度来考虑，是选择入驻电脑城还是采用其他销售模式，则必须与企业自身的经营现状挂钩。

    我认为，零售行业一定要坚定自己的经营模式，而如何坚持走下去则是一个比较核心的课题，这也是我们大家目前正面临的问题，需要根据整体行业发展去提前考虑。

    于洪涛：康悦天虹是一家在产品领域比较专注的公司，主要从事打印机及相关产品的分销和零售，请殷总谈一下零售商应如何进行专业化定位的问题。

    殷海鸣（康悦天虹数码科技发展有限公司产品部总经理）：每家公司对零售的理解都不一样，我们更侧重于二、三级城市甚至四、五级城市。我们的目标是增加覆盖面，以实现纵向连锁零售。

    上周我刚从美国回来，顺便考察了一下美国的零售情况。在那里，我发现一个有趣的现象：在北京，你想买一件IT产品时，可能在十家店会询到十种不同的价格；但在美国，任何一种商品在任何一家店都是同样的价格，且根本没有浮动空间。我还有一个朋友是做联想电脑的，他们在北京开了七八十家店，但却没有在中关村开一家店，他们的零售业务也做得非常出色。

    我举这些例子的目的是想说明，随着IT市场越来越成熟，上游伙伴和市场留给经销商的零售利润已越来越少；而国内零售行业竞争过度，其盈利水平也必然下降。所以，如何采取更好的方法来保证零售商的利润空间是目前迫切需要解决的问题。没有合理的利润作支撑，是谈不上市场规范和为用户提供更好服务的。