■ IDC中国区副总经理 万宁
中国仍是投资驱动型市场
【电脑商网专稿】长江商业学院有六字核心理念：取势、明道、优术。其中取势即指宏观经济。目前，中国经济早已搭上了快车，IDC认为，IT渠道也要跟上经济发展的大势。从1978年到2004年，中国的经济发展可以分为两个阶段：在1998年之前，中国经济发展起伏比较大，或过热或软着陆，这种现象给IT产业发展带来了各种各样的风险。从2000年开始，国家强调GDP增长并非越快越好，市场趋于成熟。但需要引起渠道商注意的是，目前，中国仍是投资驱动型市场。
在未来的一段时间内，中国的宏观经济将会为IT渠道的发展带来良好的支撑。基于此，IDC认为，高速稳定的中国经济是IT市场前进的坚实基础。鼓励低能耗、高经济附加值产业的宏观调控政策也为IT产业提供了机遇。IT产业占GDP的比例将会逐年增加。在政府的大力支持下，迅速增长的中小企业以及企业IT投入都会对IT市场的繁荣起到促进作用。与发达国家相比，我国内需逐年走弱。政府已将拉动内需定为下一阶段工作重点之一，这将为消费IT类产品市场注入强心剂。人民币升值将会削弱我国出口产品的价格优势，但是对于主要元器件依赖进口的IT产品而言，人民币升值将会使成本下降。我国所有制组织形式变化巨大，国有及集体企业数和雇员数锐减，其他所有制企业数和雇员数分别已占到总企业数和总雇员数的87％和71％。合同外商直接投资的增长速度放缓，实际利用外资2001年以来首次出现负增长。
不均衡快速发展的中国IT市场
在中国经济快速发展的大势下，中国IT市场也出现不均衡发展。中国IT花费的增长速度是世界平均增速的两倍多。其中，软件和服务的增长速度远高于硬件产品的增长。中国IT支出的地域分布严重不均衡，北京、上海和广州三个地区的IT支出占到全国的近40％。IT支出在政府、教育、制造业及流通行业的增长速度较快，而消费市场增长相对缓慢。中小企业的IT花费增幅巨大。中国IT建设已经从初期的硬件设备投资和基础建设阶段，转向以应用和业务模式创新阶段。企业的核心业务对于信息化系统的依赖性越来越强。系统稳定性与安全性、企业资源整合与共享、IT投资获益成为用户关注的焦点。从行业发展看，在医疗、金融、新媒体等行业中，IT渠道商将会发现更多发展机遇，市场会出现多个亮点。
IT渠道的作用和面临的挑战
在这样一个市场中，IT渠道商的作用正在面临挑战。2000年之前，多类型商家各显其能，但在2000年之后，市场中出现了对各种渠道模式的探索。目前的情况是，海量分销渠道在PC产品的销售中作用不可低估。在PC等成熟产品领域，同质化现象越来越严重，渠道商利润趋薄的现象会越来越突出。在这样的情况下，渠道商开始关注对附加值的挖掘。在这个过程中，渠道商面临如何贴近用户和如何提供更有效的服务等方面的挑战。在高增值产品领域，增值服务商扮演了重要的角色。中国有近8000家SI和SIV。其中排名前10名的企业占据了20%的市场，10~100名的企业占据了25%的市场，剩下的企业占据55%的市场。中小SI和SIV竞争加剧。
渠道架构发展趋势及原因
同时，中国市场呈现出黄金分割的态势， 2004年中国经济普查的结果显示，在中国市场中，中小企业占64.4%，大型企业占35.6%。中小企业的采购特点是需求差异性小、偏重于批量产品。大型企业的IT需求差异性大，偏重于高附加值产品。
遵从企业规模结构，厂商开始选择不同的渠道模式。差异性小的企业选用渠道覆盖模式，差异性大的企业选用厂商直销模式。
在PC等成熟产品市场中，国外厂商在3~4级市场的渗透能力不足；国内厂商在3~4级市场的渠道资源丰富，向省市纵深发展已成趋势。而在PC服务器市场中，国外厂商市场份额绝对领先，但他们在3~4级市场力量较弱；国内厂商主要集中在3~4级市场打拼，还未形成向纵深发展的明显趋势。
基于目前的市场环境，IDC认为，在产品的导入期和成长期中，渠道商扮演了重要的角色，但在产品的成熟期，渠道商尽早选择“收割”战略。因为产品在成熟期将必然出现销售寡头，大部分渠道商应该在此时选择退出。
在海量产品销售中，大型分销商的发展趋势是不断提高下游合作伙伴的忠诚度。提高忠诚度的方式有提供资金、技术、市场营销等方面的支持；鼓励渠道发展末级代理；建设及时、准确反馈客户需求的机制。在增值市场中，厂商可以根据产品普及度选择“对”的合作伙伴及服务型合作伙伴。即使在竞争激烈的市场，中小SI和ISV如能掌握细分市场的发展趋势，仍然有很广阔的成长空间。
IT渠道商正趋于成熟
IDC认为，不要把中国视为一个单一市场，应该分析各省市的地区差异性，渠道商应从行业和区域的差异中寻找新的市场空间。渠道商应从研究企业的核心业务、核心挑战入手，了解最终用户真实需求。从长远的战略角度出发，渠道商需要与最终用户建立长期合作伙伴关系。同时，渠道商需要了解用户投资经验，帮助用户提高投入产出比和投资价值。
总体上看，硬件产品的渠道架构将日趋成熟，进而带动其它产品供应商加速改进其各自的渠道架构。在这一过程中，厂商、分销商、用户三者之间应建立新的互动合作关系。厂商更多利用从最终用户获得的销售信息，与渠道密切合作，从而最大限度地满足用户需求。
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