预算:让经销商联动

　　案例:一家冷饮企业的区域经理刚接手一个较薄弱的市场，经过与经销商的沟通发现，之所以市场薄弱没销量，是因为经销商没有热情而将产品作为补充产品经营。为什么经销商没有热情？因为他没有赚到钱，也不知道怎样能赚到、能赚到多少。后来区域经理给该经销商做了一个市场运作预算方案，主要告诉经销商做什么品种、做多少、投入多少费用、能赚取利润多少、怎么实现等。经过业务员与经销商的共同努力，市场很快有了较大的发展。

　　凡事预则立，不预则废。只有通过预算让经销商知道自己努力之后会有什么样的结果，才能激起经销商的斗志。如果既没有现实的利益驱动也没有目标做指引，经销商做事绝不会有动力。所以，区域经理要通过预算杠杆，预测经销商未来投入和产出的情况，并根据这一目标帮助经销商制订行动计划，让经销商时时处处心中有谱，如此才能促使他们积极配合你。

　　核算:让经销商自动

　　案例:在一家企业的年度营销人员成功经验总结会上，一个年度工作非常优秀的区域经理说出他的成功经验：就是自己做客户的兼职会计，给每个市场的经销商建立一本明细账，并定期给经销商通报分析这一段的产品、费用、利润、资金周转、投入和产出情况，这样经销商就会根据他的核算情况进行产品经营和市场运作，所以经销商的积极性和主动性很高。

　　事实上，很多经销商只知道埋头拉车，不知抬头看路。年头忙到年尾从来不算账，因为他们认为仓库门锁得很牢固，掌管大权的都是自己人，没有二心，只要平时卖出去挣钱，年底算账的时候肯定挣钱。其实不然，经销商只有在经营过程中的每一天都明白自己的利润情况，才能在年底真正挣到应该挣的钱，如果仅凭想当然，结果很可能就是一堆烂账、白条。

　　区域经理通过核算，不仅会增加经销商当期收益，还有助于其搞好长期经营，让经销商始终处于自动经营状态。