当所有人都可以使用某项技术时，这项技术就会变得一钱不值

的确，不同品牌产品之间的差异，远没有各自厂商宣传的那样明显。方案商如果纠缠于产品和价格本身，那将毫无前途可言。

在最终客户眼中，对商用产品优劣的考虑，已经超越了价格因素。方案商的责任是，有能力创造附加价值和细分市场，促使用户投资新的技术。

未来学家Bob Treadway经常谈起门徒诺亚，从这个圣经人物可以学到——“预测什么时候下雨是没有作用的，你需要埋头苦干，好好制作你的方舟。”这一说法，在开展业务和经济预测时同样适用。

从另一角度来看，坐而论道、仅仅知道赚钱的机会是不够的，你需要积极地追踪机会并让客户参与其中。在商品化的市场上，创造产品存在的理由，意味着要通过系统集成增加附加价值，或为低价值的软硬件产品增加服务等。如Treadway说的那样——“不在乎这是什么，而在乎这能够做什么”，这样才能创造价值。

在IT市场上，渠道是创造价值的重要一环。事实上，IBM、思科和微软都相信方案商对当地的文化以及经济形势有着很好的认识，因此，这些合作伙伴能够更好地细分自己的产品。

IBM渠道副总裁Richard Michos表示：“我们不可能知道每个城市、每个市场详尽的发展状况，本地合作伙伴对本地市场的理解最深刻。”

为什么差异化如此重要呢？为什么需要思考客户眼中的产品定位呢？理解并制定出细分的策略，对方案商的生存和发展极其重要，尤其是在经济下滑的时期。市场细分可以强化你与现有客户的关系，还可以帮助你拓展潜在的客户。在Treadway眼中，这在经济不景气的日子里十分重要。 通常，在经济衰退期，好的公司可以通过展示更好的价值，建立更紧密的客户关系，从而赢取市场份额。
在经济形势上扬的时期，要赢取市场份额也并不容易，因为公司总是被各种琐事困扰。而在经济衰退期，公司可以重新审视哪些客户需要发展更深层次、更紧密的关系。

这就是“未雨绸缪”。好好思考一下，所有大型的软件和硬件公司销售都出现了下滑，为什么呢？因为他们在本质功能上没有不同。

戴尔PowerEdge M1000e、惠普BladeSystem c-Class和IBM BladeCenter H Type 8852刀片服务器之间有区别吗？思科Catalyst和Juniper EX系列交换机区别大吗？赛门铁克和McAfee杀毒软件之间有本质差别吗？没有，他们基本上都是一样的。因此，区别的标志变成了价格。经济学家Carl Schramm的经典名言是——当所有人都可以使用某项技术时，这项技术就会变得一钱不值。

终端客户对价格的敏感度，从来不是很重要的。很多企业都在延长各种产品的使用年限，如桌面设备、笔记本电脑、服务器和交换机等，将使用时间延长到5年或更长。为此思科认为，服务器和路由器产品的更新市场，其总容量为230亿美元。因此，思科降低了某些产品的价格，并为渠道商提供特别激励机制和返点，从而来跟踪这一市场机会。事实上，最终销售的达成，还是需要依赖方案商对整体产品的把握和演绎，而不是单一产品本身。

惠普提供更多的激励机制，支持方案商投资并形成能产生客户附加价值的方案或资源。在目前困难的经济形势下，惠普眼中杰出方案商的标准是，能花时间和精力来拟定满足客户要求的方案，能收集资源为客户提供更优质的服务。

惠普PSG副总裁Mike Parrottino表示：“重要的是整合所有资源，为客户提供好的方案；重要的是以创造价值为导向，在产品间创造联系并定义方案的不同之处。这就是——方案商如何以惠普产品为价值平台，从而制定方案。”

差异化，不仅是对产品功能的区分，它是一种理念。方案商既了解客户的具体需求，也拥有技术集成的实力，因此，方案商应当充分和客户以及潜在客户沟通，理解他们的需求，制定有附加值的销售方案。这个销售方案不仅要考虑到今天的具体情况，还要考虑到经济复苏时的变化。

方案商要转变思维，不要和客户纠缠在价格的讨论中；要把话题拓展到业务机会、效率和价值等方面。最终，在最终客户眼中，方案商提供的技术以及方案会非常的有价值。（朱）