作为IBM在中国最早的总代理，从去年7月份开始，重庆中铁信又拥有了KR的身份，开始了新的征程。

在这个新的“岗位”上，重庆中铁信需要承担起更多的责任，去培养和扶持下游CFT；他们也从IBM得到了更多、更实在的支持，推动了业务的快速成长。

直面挑战

“以前，做总代理时，我们只要做好IBM产品分销和运维服务，而现在成为了KR，就要对CFT提供全方位的支持。有些CFT规模不大，技术力量不够，售前、售中、售后支持对他们非常重要。”潘义说。

重庆中铁信总经理潘义：现在有了KR身份，
公司的营销模式都将发生发生改变。

在接受采访时，重庆中铁信公司总经理潘义刚刚从一家CFT合作伙伴那里回来。“我以前是Top Sales，现在努力做‘全能冠军’。”他坦言，做“全能冠军”最难的一道考题就是如何做好对CFT的支持。“从有了KR身份开始，我们就把大部分单子让给CFT了。”

潘义介绍说，成为KR之后，更多地感受到了IBM的支持。“IBM每年都会在重庆召开行业解决方案推广会，重庆是IBM每年全国巡展中很重要的站点，每年仅由IBM主持的会议就有3~5次。解决方案培训是IBM近两年的培训重点，现在IBM还结合了其它产品的解决方案进行综合培训，比如VMware的虚拟化软件。11月中旬我接受了一次培训，效果很好。”

从项目合作角度来看，中铁信和IBM合作很顺畅。潘义举例说：“重庆某银行近期采购了一批刀片服务器和机架式服务器，项目总额为200万元。 IBM配合了该项目的前期选型工作，并为用户提供了配置解决方案，还多次出面和用户沟通，最终确定了招标解决方案。在这家银行认可了解决方案后，IBM将项目转移给我们进行项目维护和客户服务。”

据潘义介绍，在项目推进过程中，IBM经常冲在第一线，很看重用户的需求和与合作伙伴之间的配合，有很多项目IBM从头到尾都会跟进，帮助他们做了很多像产品选型和确认用户需求这样琐碎而又重要的工作。

在IBM的帮助下，重庆中铁信不仅得到了用户的青睐，也吸引了更多的CFT加入到IBM的阵营中来。

早些时候，重庆要上二代身份证系统。当时，参与此项工作的是蓝盾技术公司 ，第一单采用的是其他公司的产品。得知消息后，中铁信积极与蓝盾公司沟通，最后凭借IBM产品的优秀品质和对渠道的全方位支持，不仅拿到了后续项目，而且还把蓝盾也发展成为了IBM的CFT伙伴。

“像蓝盾公司一样，许多CFT之所以加入IBM大家庭，不仅是因为IBM的产品品质确实好，而且IBM对渠道伙伴的支持是全方位的，比如专业技术、销售技巧、企业管理等，使CFT可以不断获得成长的动力。”潘义说，“这才是CFT最看重的。谁不想把生意做大做强啊！”目前，中铁信在重庆的CFT伙伴已经达到了40多家。

重庆成百光电总经理张兴伟：
成为IBM的CFT价值伙伴，我们得到了一种鞭策的力量。

重庆成百光电也是在去年正式加入IBM阵营，成为IBM System x服务器的CFT。“以前松散合作时，无法从IBM得到支持；成为CFT后， IBM在售前、售中、售后方面对我们的支持明显加大”。对于成百光电能够成为IBM的CFT，总经理张兴伟感到既高兴又有压力，“这说明我们的价值得到了IBM的认可，同时我们也面临许多挑战，比如售前咨询就是我们的弱项。”

张兴伟说，成百光电未来的成长目标是，利用3~5年成为合格的解决方案提供商。“这个目标很高，但IBM提供的丰富资源正好可以弥补我们的短板。”张兴伟由衷地说，“成为IBM的CFT价值伙伴，我们得到了一种鞭策的力量。”