在渠道商发展的不同阶段，可以利用的资源来自上游的各个环节。如能充分地利用好这些资源，渠道商的成长轨迹或将与众不同。文中IBM的三家渠道商恰好处于不同的成长阶段，其经验颇具可供同业借鉴之处。

首家“IBM System x服务器体验中心”在东莞建成，为IBM的终端渠道销售服务器产品搭建了新的平台。

樊林原本应该成为一名教师，而现在，她是东莞市深思计算机有限公司IBM System x服务器的产品经理。

接受采访时，樊林刚结束一般纳税人知识培训，回到公司。“公司业绩增长太快，早被税务局‘盯上’啦。”樊林精神不错，这时是晚七点钟。

“总经理要求员工要和公司一起成长。”樊林说，因为服务器业务发展需要，自己不断参加厂商的技术培训，原本应该做教师的她，现在已经可以底气十足地面对客户。“讲产品？没有问题！”樊林自信满满。

营业额从几百万到数千万，东莞深思用了约1年的时间。

东莞深思2006年成立后主做ThinkPad笔记本，约1年后开始介入IBM System x服务器，公司总经理樊晓枫介绍说，目前两条产品线的营业额约各占一半。

“我们的成长速度快吗？”樊林反问记者，“我不知道算不算快，但我们每月从零售店面销售约10台System x服务器，和客户部销售的数量基本持平，IBM比较认可。”她说。

2008年底，IBM全国第一家“IBM System x服务器体验中心”落户东莞深思。

2009年，东莞深思搬进了自己的写字间，结束了在零售店面办公的历史。

停业一天

和大多数同类型公司相似，深思起步做服务器产品时，“更多是在卖硬件、拼价格。”樊林说，自己不知道什么产品适合客户，“谈解决方案，心里更没数。”

或许是凭借“准教师”的学习能力，亦或像樊林所说，接受了太多的培训，“现在当然是卖解决方案和服务啦。”她介绍说，今年7月，为了参加IBM的培训和认证考试，深思曾停业一天。

罗马非一日建成，东莞深思也有自己的学步期。作为CFT（面向最终用户的代理商），深思需要从当地KR（核心代理商）获取最直接的支持。

“前几个项目，都是KR配合我们一起做。”樊林坦言，初期，KR一步步教会了深思的团队如何做解决方案。而今年年中，通过IBM全球认证的工程师和销售已有4名，足以独立完成售前方案的制作。

徐进兵珍藏着这张10年前拍摄于香港的老照片。
在拍摄完这张照片后不久，新公司即定名为思维动力，
其与IBM长达10年的合作关系也自此开始。

樊林所说前期给予深思较大支持的KR即深圳市思维动力信息系统有限公司，该公司由IT专家和行业专家发起成立，总经理徐进兵带领团队与IBM合作已长达10年。

CFT通常缺乏技术积累，而获得客户的核心能力是技术服务能力，基于此，CFT也会关心上游提供技术支持的能力。对此，徐进兵颇为自豪，“作为核心KR，思维动力基本达到了IBM专业的技术水平，这是思维动力获得华南数百家客户和CFT认同的基础之一。”

而在5年前，当IBM找到徐进兵谈工程师培养时，思维动力当时所谓的技术团队“从事”的工作还只是安装调试。

“IBM要求我们必须建立优秀的售前技术团队。在客户还没有项目的时候，技术人员就要配合销售团队或者其他合作伙伴去进行客户交流。”徐进兵说，这种要求让思维动力打造出了目前的销售团队。“他们和IBM的销售团队一样专业！”