【OKSALES专稿】与强势品牌比较，弱势企业的品牌力不足是不争的现实。但是，品牌仅仅是“势”，“势”要转化成“能”，必须依托渠道和营销体系作为转换平台，而这个平台就是企业的精细化管理的“内功”。

弱势品牌靠渠道吃饭，加强内功，一隅诸侯也能对撼全国霸头！

厂商分工的度

啤酒、鲜奶等饮料行业，物流分散、毛利低，制约了厂家全面直供的可能，物流配送连接着消费，这就是渠道的本质作用。本质不变，渠道，能变吗？

渠道没变！一批依然是一批，二批依然是二批。厂家各种版本的营销模式风云变幻，目的都是在寻找一个答案：厂商分工的度！

N年前，厂家控制的重心在生产仓库，卖方市场决定了生产为第一原则。后来，控制重心开始“渠道为王”（管理成百上千个点），当渠道出现“客大欺店”之后，控制重心开始向“终端制胜”过度（管理上万个点）！

在这中间，厂家的控制能力逐步扩大，但渠道的物流配送本质始终没有变，兵权（促销支配及市场控制权）却在潜移默化中逐步减小。

厂家控制范围的逐步深入，深度分销影响着一批又一批的经销商，一些厂家开始将市场管理的功能逐步还给经销商，由厂家和经销商共同建设业务员队伍，厂家帮助管理，一体化经营，双方按照厂家设计的方式去管理终端，厂家对渠道的控制力显著增强。雪花啤酒的协作型专营分销模式，以及青岛啤酒在南方江浙地区广泛实行的“大客户”运营模式，都是如此。

不同的渠道组合

任何一种渠道模式或管理模式都不可能上下通吃、百病皆治。中国独特的城乡分布格局，决定了企业必须拥有复合多变的渠道模式，适合的就是最优秀的。

这方面，不同企业的着眼点不同。比如：青岛啤酒的微观管理系统重点关注的是控制终端，强调单元格划分、小区域配送等。

虽然青岛啤酒在配送上强调唯一配送、不间断配送和优质配送。但是，过分细化或限制经销商，结果就是串货砸价等肆意盛行。尤其是在成熟市场，时间长了，在青岛啤酒单品作战的背景下，渠道成员利润得不到有效保障，怨气日益积累。

反观雪花啤酒，在分销模式八爪鱼系统理念的指导下，根据市场特点，灵活应用5～6种分销模式：

1．传统分销：以非成熟市场为主，低费用推进，自然销售。

2．深度分销：强调厂家意志，管理和服务前移，在渠道结构变化不大的前提下，精耕细作，有效提高市场管理效率。

3．专营分销。与娃哈哈的联销体及宝洁的渠道管理模式类似，厂家提供完整的管理模版，与经销商共同组建业务队伍，实现专营。

4．直供：主要适用于大卖场、机场、火车站等。

5．乡镇分销。

比较二者的特点，青岛啤酒强调在自身强大的品牌拉力前提下，弱化渠道，控制终端；而雪花啤酒则充分利用渠道，同时给予渠道以完善的运营模式指导和管控，强调管理而非弱化。

渠道没有优劣之分！招数相同，不同的人施展也会有不同的效果，原因在于内功不同。