【电脑商网专稿】作为软件即服务（SaaS）市场咨询机构的Bluewolf公司，7年前的平均营收为5000美元至1万美元。如今，SaaS项目的平均销售达到了6万美元以上。作为Salesforce.com的一名头等合作伙伴，Bluewolf公司以20％增幅、3000万美元的净收入成为SaaS明星。

根据调查，有24％的方案商受访者表示，他们正改变自己的商业模式，以适应并过渡到SaaS。

围绕客户需求

对Bluewolf公司负责人Eric Berridge来说，SaaS成功的一个关键性因素是紧紧围绕客户需求。

Berridge表示，“我们常常对员工说，如果你没有和客户对话，那你需要对着镜子问问你自己都干了些什么。无论是经济繁荣或是疲软时期，最终作出购买决定的仍然是客户。”

Berridge说，他和合作伙伴之所以致力于SaaS，因为他们希望利用按需方案来帮助客户将产品更快和更有效地推向市场。“SaaS到目前为止发展蓬勃的原因是，首席信息官和企业希望甩掉架构/托管这项业务。如今，聘请我们的企业会知道，依靠我们，他们可将产品更快地推向市场，而无需自己操心。”

关注业务流程外包（BPO）

Berridge认为，下一个浪潮是将更多的业务流程再设计外包给像Bluewolf这样的公司。

根据对市场的研究调查，方案商在SaaS领域所起到的作用正在发生改变，其中最大的改变是他们将要专注于业务流程外包这一业务。

鉴于SaaS产品的佣金利润不断下降，Berridge劝告方案商放弃SaaS佣金，把重点放在业务流程咨询上。他看到，随着时间的推移，大量围绕SaaS业务的技术性工作转移到海外；不仅如此，如Bluewolf这样的公司所从事的高利润、高价值的工作“正在推进高端对话和建立共识”；同时，业务流程外包和SaaS业务的管理也从最初的对话到了实施阶段。

2008年的最大疑问是，像SAP和Oracle这样的软件供应商是否会加紧在SaaS方面有所作为。

与大企业合作

“你可以看到，在SaaS策略上，大企业供应商会感到力不从心。” Berridge表示，“习惯向大企业销售数百万美元业务的软件巨头，在转向销售SaaS产品时，会有一段难熬的日子。”

尽管如此，越来越多的方案商正在同软件巨头——如微软公司进行在SaaS上的紧密锣鼓的合作。事实上。有44％的方案商受访者表示，他们正与微软合作；与Symantec公司合作的方案商有近12％，紧随其后；10％与Citrix公司、9％与MySQL公司在SaaS方面合作；只有4％的方案商受访者表示，他们正与Salesforce.com合作。

商业模式正在变化

方案商探索了许多办法来改变他们的业务模式，以便向客户提供SaaS方案。

Spinnaker是微软的金牌合作伙伴，专门从事CRM业务。公司总裁Mitchell Cannady成立了一个完全独立的组织，以销售微软的按需CRM产品。Cannady表示这是一个重要的契机，他估计公司30％的销售将来源于其中5至10种产品类型的按需CRM产品。

他指出，在成立一个独立的组织前，接手那些按需CRM业务没有多大经济意义。“现在我们有一个完全独立的组织，我们还必须有一个不同的经营思路——如何来销售微软的 CRM  Live和普通CRM。我们需要把它看成是一个完全不同的业务。”

那些设法将SaaS纳入其目前商业模式的方案商，不知道他们正在犯一个大错误。“这就是为什么围绕SaaS的合作渠道现在有那么多的恐惧和那么受关注。”Cannady强调，“他们不知道该怎样做，那是因为他们正努力使之适应现有的商业模式，而不是创造另一种商业模式。”（刘涛）