金融危机之下，合作伙伴需要更多的服务生意

CommVault中国区总经理徐永兴：数据管理软件复杂度高，其服务业务会给渠道伙伴带来持续的商机。

【电脑商网专稿】不仅要在产品的销售上给合作伙伴增加收益，服务业务也要给他们创造利润。CommVault（慷孚）中国区总经理徐永兴表示：“我们现在有60%～70%的服务业务是由合作伙伴来做的。这项业务不仅增添了他们与客户的粘合力，还可以给他们带来不错的收入。”

源自架构

“软件架构决定了服务优势。”徐永兴介绍说，CommVault提供的是一体化信息管理，这种平台化的架构大大优于传统的解决方案。比如CommVault软件提供了预查软件环境功能，用户只要简单地点击一下按纽，就可以知道目前整个软件运行环境是否正常；CommVault还有“自动收集”功能，在遇到问题时CommVault会把相关日志全部打包、自动发送，之后还会有邮件通知，管理员只要查看相关信息就能知道问题所在。

CommVault与其他厂商在产品上的最大不同，“就是在软件中设置了很多代码，能够使我们快速查明问题所在”。他表示，“CommVault服务的支持能力体现在——不仅解决了现在的问题，同时还帮助用户解决可能在未来使用中遇到的问题。”

正是由于这种独特的架构，决定了CommVault软件在使用上有诸多明显的便利。但这不意味CommVault合作伙伴在服务上的生意就会少。

事实上，数据管理软件以及备份软件，牵扯有硬件设备如服务器、路由器、存储、交换机等，还有其他的应用软件，整个系统的复杂度极高，非专业人士很难处理。“虽然CommVault软件使用起来相对比较简单，但在很大程度上还是需要合作伙伴的专业性服务。”徐永兴举例说，系统出问题可能不是软件的原因，也不是硬件出了问题，而是客户没有进行正确的配置和操作。“在我们的一些客户中，经常出现类似情况。这时，合作伙伴就会有很多生意可做。”

服务体系齐备

CommVault中国区服务总监史军介绍，CommVault服务体系主要分为两个部分：一部分是教育培训，以及安装服务和顾问服务，“这两块合起来称为专业服务”；另外一部分是售后服务等。

针对教育培训这一块，CommVault会有专门针对合作伙伴的认证培训，以及针对最终用户的培训。CommVault还针对用户进行基于现场的培训，以及对合作伙伴进行一些实战考核。

在合作伙伴认证计划中，通过让潜在的渠道商参加培训认证，使他们成为CommVault真正的合作伙伴。这个过程最大的特点，就是要对伙伴进行逐步的实战考核。“对于正式的合作伙伴，在销售CommVault产品的同时，可以做服务方面的业务，比如销售CommVault的教育培训服务、做安装服务以及现场技术支持等，”史军说。

对于安装服务和顾问服务，CommVault对最终用户有CommVault公司自己的实施，也可以由合作伙伴进行。

在售后服务上，CommVault在北京设立了售后技术支持中心，用户遇到问题，可以拨打其400电话，由专家来给予帮助；如果还不行，则可以把问题提交给美国技术支持中心，由美国的专家来及时处理。同时CommVault以及合作伙伴也会提供现场的服务支持。“CommVault还提供免费的WebEx远程技术支持，这给异地服务提供了极大的便利。”