【电脑商网专稿】今年1月，晓通网络与思科签约，成为其无线产品的专项分销商。这意味着晓通网络获得了思科无线产品（自主型AP）事实上的独家分销权。

与传统的路由器、交换机等产品相比，无线产品用户需求量大，但单台产品和单个项目的金额却比较低，属于典型的“长尾市场”。如何做好市场培育工作、把市场规模做大，成为晓通网络工作的重点。

从小产品切入

能够成为无线产品的专项分销商，得益于上游厂商思科的大力支持。过去一直强调要平等对待各家分销总代理的思科，今年第一次推出了差异化的分销政策。除了晓通网络获得自主型AP无线产品的专项分销权外，另外一家分销总代理神州数码则获得了思科存储交换产品的专项分销权。

晓通网络思科产品分销事业部副总经理马东认为，促成思科做出这一决定的原因，一方面是来自竞争对手的压力；另一方面是客户对思科的产品和渠道细分提出了要求。在过去的五六年中，思科一直在坚持开拓以统一通信、存储、无线和安全为代表的“高新技术”市场。这几类产品近年来尽管取得了长足的进步，但是占思科营业额的比例仍然很小，并未呈现爆炸性的增长。其中，渠道推动力不足是一个重要原因。

在以前的渠道政策下，分销商把精力放在相互之间的竞争上，而无力做市场培育工作。现在，有了专项分销，局面可望产生根本性的转变。马东说，由于思科给了晓通网络特别的折扣，使得晓通网络成为自主型AP产品在未来一年里事实上的独家分销商。这意味着，晓通网络可以不再考虑其他竞争对手的影响，而全力做好市场培育工作。

马东介绍说，晓通网络之所以选中了自主型AP产品作为市场突破点，是因为看中了其具有的“蓝海市场”特质。交换机和路由器等传统网络产品，由于价格明晰且确定，竞争激烈；渠道商只能在已知市场空间中，与对手争抢日益缩减的利润。在这种情况下，想在竞争中求胜，唯一的办法就是要拓展现有产业的边界，开发出全新市场。因此，晓通网络将目光投向了无线产品。而且，与其他“高新技术”产品相比，思科无线产品相对比较成熟，市场规模也在快速成长。马东认为，与其他分销商相比，晓通网络手中的渠道商数量比较多，因此适合做无线产品；因为无线产品虽然项目小，但是用户数量众多。

从思科2006年的销售统计数字来看，“高新技术”产品占据了其全球业务约30%的份额，而晓通网络的这一销售比例只有不到5%。因此，晓通网络希望能够从无线产品入手，拓展一片新的市场空间。

从细节处入手

拿到专项分销权之后，晓通网络从2月份起就在全国开展一系列紧锣密鼓的销售市场动作：以行业市场为主线，摸索试探SOHO市场，重点锁定高端商业、SMB、运营商、教育、制造业、医疗等行业；面向无线商用、零售渠道进行WLAN产品的巡展和招募。同时，晓通网络还配以直邮、邮件以及平面、线上广告的宣传方式辅助推动WLAN市场的开拓。

马东认为，长尾理论有一个很重要的特点——细节决定成败。因此，晓通网络从一开始就强调要把市场做深、做细，而不是急于出销售业绩。他说，晓通网络在无线产品方面的下游渠道数量还不够丰富，希望那些有经验、有实力的渠道商能够加入到“晓通思科无线联盟”中去。因此，迅速扩大渠道队伍是目前晓通网络的渠道工作重点。

晓通网络把其渠道工作方向，归纳成“3条主线，4个要点”。

3个主线指：深耕原有渠道——挖潜原有代理商，通过激励体制和增值价值，扩大原有代理商的无线产品销售业绩；吸引竞争对手渠道——以商用市场竞争对手的渠道为主（D-Link、Symbol、NETGEAR、Proxim），SOHO竞争对手为辅，分析对手的长处和政策，吸引渠道的加入；培育新生渠道——重点扶持在重点行业有优势的代理商，吸收有价值但不精通无线产品和方案的代理商，通过培训和扶持扩大思科无线产品的渠道宽度。

4个要点是：商务要点——完善库存、供货物流的基础工作，配合激励计划、奖励政策等体制，完成商务平台的任务，保障代理商商务流程的通畅；信息交流要点（面向无线代理商决策层） ——为代理商提供无线产品在行业中的应用趋势，发展动态，指引代理商下一步的客户开发工作方向；技术方案要点（面向无线产品代理商技术/售前人员）——收集总结无线产品在各个行业中的应用方案，对代理商开放，培养代理商成为顾问式销售，具备对无线产品的理解、应有的理念，走在最终用户的前面；侦听要点——第一时间将厂商的动态、政策给到无线代理商，以便其及时调整销售方向，同时将竞争对手的动态及时给到代理商，帮助其实现对市场的纵向了解。

马东也认识到，对于已经习惯原有的交换机和路由器产品销售模式的销售人员和代理商来说，要实现转变并不容易。因此，他首先从内部销售人员入手，要求他们转变观念，学会卖新的产品。同时，他还准备加强在技术上的积累，以解决无线方案实施难度大的问题。

思科提供的上游资源支持，也是马东非常看重的因素。思科已经为晓通和下游渠道提供了很多技术方面的培训，同时也在协助晓通开拓一些细分的行业市场。他说，晓通希望通过自己的努力，趟出一条开拓“长尾市场”的路，为将来拓展更多的细分市场做好准备。