【电脑商网专稿】在国内网络产品市场上，ProCurve Networking by HP的交换机产品以高渠道利润而著称。去年底，ProCurve推出了一系列低端产品，希望以此完善产品线。负责ProCurve低端产品（商用渠道产品）分销的是方正世纪。该公司副总裁康谊对电脑商报记者表示，希望能够以方正世纪的成功经验，改变低端网络产品市场打价格战的恶习，而要保持渠道的利润水平。
此次合作是方正世纪与ProCurve的再次携手。
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寄望新产品带来新商机
据介绍，方正世纪在今年一月成为ProCurve商用渠道产品的分销商。康谊介绍说，此次ProCurve分销业务由方正世纪惠普事业部操盘。该部门在代理惠普服务器、存储和台式机等产品方面积累了丰富的经验，同时也对惠普有了深厚的感情。他表示，第一轮的渠道拓展将从原有的惠普服务器渠道入手，而网络产品的引入也有助于提高原有渠道的盈利状况。
3月28日，ProCurve Switch 1400、1700两个系列的产品正式推出，从而进一步丰富了低端产品线。与此同时，ProCurve和方正世纪还在全国范围内启动了主题为“携手征途、空间无限”的大型新品巡展活动。
从渠道培训入手
对于商用渠道产品推出的第一年，ProCurve中国区总经理岑德智提出了30%的市场目标，即在ProCurve整个销售额中占到30%的比重。为了实现这一目标，ProCurve在提高渠道能力方面做了大量的工作，尤其是加强对渠道的培训工作。
与此同时，方正世纪也加强了在网络产品方面的投入，在全国各地的18个平台都配备了销售人员，每个大区都有一个工程师。康谊承诺，随着业务的成长，方正世纪还将不断加大在这方面的投入。
保证渠道利润水平
在国内市场上，由于低端网络产品厂商众多，因此市场竞争非常激烈；同时，渠道商之间的竞争也呈现白热化。因此，低端网络市场，往往成为血腥价格战的主战场。而康谊表示，在控制市场价格、保证渠道利润方面相当有信心。其信心来源于在服务器市场的成功经验。
康谊介绍说，在过去的四年里，方正世纪一直在采用扁平化的渠道来销售惠普服务器产品，即在方正世纪和用户之间只有一层渠道；这样，方正世纪能够准确地了解产品卖给了哪些用户，从而知道应该投放什么样的价格资源，避免大量特价和低价情况的出现。 |
